Corretores nos casulos?

As seguradoras que trabalham exclusivamente com corretores de seguros estão sendo prejudicadas pelos passos muito lentos do intermediador.

Não acredita? - vamos aos números:

Total de corretores hoje: em torno de 130.000 profissionais com registro na Susep, contando PJ e PF.

O total de objetos segurados nos últimos anos aumentou ou diminuiu? Diminuiu!

O número de corretores registrados aumentou ou diminuiu, nos últimos quatro anos? Aumentou quase 30%.

Então, a produção pelo canal corretor em número de objetos aumentou ou diminuiu? Diminuiu!

Sintomas

Primeiro deles: Máscara!

Há três coisas que mascaram a falta de produtividade do corretor:

1) Diminuição das despesas gerais das seguradoras;

2) Seleção de riscos;

3) Aumento de preços dos seguros.

Como resultado disso tudo, o lucro antes da EBITDA se tornou febre!

Sim, mascarou a tendência de baixa. E mascarou a melhoria dos resultados por massificação.

Simples, assim: são os números que movem as opiniões.

Segundo: enterrado no escritório

1) A função do corretor de seguros é intermediar o negócio, mas ele assumiu sem dó o trabalho de seguradoras e prestadores de serviços. Sim, a nomenclatura corretor não define o trabalho que podem realizar. Assim, "sempre cabe mais um [serviço] quando se usa Rexona!"

2) Muita competição para os mesmos objetos. Perceba, o número de objetos diminuiu e o número de corretores aumentou, numa competição fratricida, onde vale tudo! Como consequência, os atuais seguros no máximo trocam de mãos, tanto de seguradores como de corretores - observando que não estou incluindo alguns produtos, como vida!

3) O corretor passa a maior parte do tempo na administração da corretora, sem condições para a produção. Observando aqui que não estamos falando da exceção, mas da maioria dos escritórios dos corretores, geralmente familiares.

4) Falta de gerenciamento tecnológico das corretoras de seguros.

Terceiro: desconhecimento dos corretores por parte das seguradoras

As seguradoras conhecem os números dos corretores, mas desconhecem a profissão. De certa maneira, isso é normal para os corretores de seguros e entidades do setor: desconhecer o que significa ser corretor de seguros.

Toco no assunto com muita tranquilidade. A falta de previsibilidade profissional é exemplar. Até uso o argumento de que os corretores de seguros quase deixaram de existir por Decreto, enquanto eram estimulados a outras coisas secundárias. Em contrapartida, nas seguradoras existem os gestores comerciais, que apenas estimulam o corretor a produzir mais. Em suma, e não é uma crítica, mas uma realidade, as seguradoras - e os próprios corretores - desconhecem a realidade da intermediação dos seguros.

Quarto: Etc.

E isso vem de encontro ao tema de hoje: os corretores de seguros estão no casulo? Afinal, ainda que protegidos por Normas, o corretor deve evoluir? E, como?

Finalizo assim: eu sei como mudar tudo isso e não é nem um pouco difícil! Aliás, basta entender que a mudança dolorosa pode fazer bem para o mercado.

Armando Luís Francisco
Jornalista e Corretor de Seguros