Gestão de vendas: veja os 4 erros mais cometidos por empreendedores

Luis Lorenço, diretor de canais, parceiros e expansão internacional da RD Station, avalia que a falta de planejamento é o grande ponto que prejudica a gestão de vendas. “Se a empresa tem um bom planejamento, mesmo em cenário desafiador, ela tem metas que considera o contexto, cenário, histórico, capacidade de entrega. Um plano estratégico se faz necessário e, por mais que as empresas saibam disso, poucas colocam em prática”, afirma o executivo.

Especialista em vendas e certificada em comunicação persuasiva pelo MIT, Kelly Evangelista acompanha o dia a dia de profissionais que buscam treinamento em seu projeto, o Fala Bancário, para melhorar a gestão em vendas e o desempenho comercial. “Nas conversas com empreendedores e avaliação de alunos que atuam em diferentes segmentos, vejo que a gestão de vendas ainda é encarada como desafio. Em muitos casos, pequenos ajustes são capazes de melhorar consideravelmente a performance dos resultados, planejamento é, definitivamente, crucial neste processo”, pontua Evangelista.

A especialista destaca que os empreendedores precisam ficar atentos para não cometer erros que comprometam a gestão de vendas, e destaca quatro pontos em especial. Confira quais a seguir.

1. Falta de definição de metas claras e específicas para a equipe

“Sem metas bem definidas, os vendedores ficam desorientados e não sabem ao certo o que precisam alcançar. Mesmo que o gestor tenha definido uma meta mensal, é importante que o vendedor saiba quanto ele precisa vender por semana, ou até mesmo por dia, para alcançar o melhor resultado no final do mês. Dentro da gestão, é necessário fazer uma espécie de diário de bordo para auxiliar esses vendedores”, orienta Kelly Evangelista.

2. Erros na hora da contratação

De acordo com Evangelista, o empresário precisa contratar pessoas que lidam melhor com a pressão das metas e frustrações geradas pelo “não” do cliente.

“Eu recomendo utilizar alguns testes vocacionais durante o processo seletivo para saber se o profissional tem o perfil desejado pela empresa. Tem um teste que eu gosto muito, o Teste de Temperamentos, ferramenta que ajuda a entender o perfil profissional de candidatos a partir da ideia de quatro humores: sanguíneo, colérico, melancólico e fleumático. Dentre esses perfis, eu gosto mais de contratar para vendas os sanguíneos e os coléricos. Geralmente, eles lidam melhor com situações de pressão e frustração”, recomenda.

3. Não dar treinamento adequado aos vendedores

De acordo com Kelly Evangelista, é importante investir em capacitação para aprimorar as habilidades em vendas da equipe.

“A falta de treinamento adequado resulta em vendedores despreparados, isso impacta negativamente no desempenho da empresa. E não é só treinamento técnico relacionado ao produto ou serviço. Claro que é importante que os vendedores tenham esse conhecimento, contudo, mais importante que isso é qualificar essas pessoas em vendas, até porque pessoas ‘compram’ primeiro pessoas para depois comprar produtos e serviços”, alerta.

4. Não investir em ferramentas de tecnologia

A defasagem tecnológica é outro erro cometido por empresários e que pode colocar em xeque o desempenho comercial do negócio, acredita Evangelista.

“O empreendedor precisa ter um software de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente), deve trabalhar com as redes sociais e diminuir as demandas administrativas do vendedor. Assim, ele terá foco no relacionamento e satisfação do cliente, não perdendo tanto tempo com atividades ligadas à administração do negócio”, conclui.