Quem vê valor, não vê preço
O mercado de seguros é bem peculiar. A maioria das corretoras de seguros tem à sua disposição os mesmos produtos e serviços para oferecer aos seus clientes. E aí vem uma pergunta: como me diferenciar?
À primeira vista, pode ser o preço que você cobra - diminuindo a sua margem de lucro, mas faz crescer sua carteira. Porém com uma estratégia de construção de valor para a sua marca onde o preço cobrado pelo produto seja apenas um detalhe.
Passar credibilidade e gerar percepções positivas na sua comunicação faz com que o cliente esteja disposto a pagar mais caro. Ele fará isso com a expectativa que vai ser bem atendido, que a experiência dele com a sua empresa será melhor que as demais.
Vou trazer dois exemplos distintos para nossa conversa, um que trabalha sua marca e outro que trabalha preço.
Quem aí me garante que o Iphone é melhor que um Samsung?
A estratégia de construção da marca da Apple gerou um valor gigantesco de que seus produtos são melhores. E as pessoas não questionam isso, compram mesmo sendo infinitamente mais caro.
Outro exemplo é no varejo. Em um passado não tão tão distante, tínhamos as Casas Bahia como o maior anunciante do Brasil. O discurso principal era o preço - "Quer pagar quanto?". Passado alguns anos, o que ficou disso? Essa narrativa não construiu valor nenhum e nenhuma fidelização dos clientes.
Ir para o mercado apenas brigando por preço é arriscado. Foque em cativar e resolver problemas através da sua marca. Isso é olhar para o futuro, criar uma conexão emocional, um relacionamento mais forte.
Logo, a estratégia de reduzir a sua comissão para vender mais, não é a mais correta. Na briga pelo preço, ganha quem vende mais barato, mas também corre um grande risco de ser trocado por meia-dúzia de reais, e isso, no fim das contas, custa caro demais.
ARTHUR MORAES
Arthur é jornalista, pós-graduado em Branding, Marketing e Experiência Digital, com formação também em Produção Audiovisual pela Academia Internacional de Cinema.
Ele acredita no poder transformador da comunicação. E através da inovação e de estratégias modernas de marketing, baseadas em propósitos humano e verdadeiro, ajudou a criar e manter marcas fortes do mercado de seguros.
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