“Persuadir não é manipular! E entender a diferença pode ser a chave para uma comunicação de sucesso nos negócios”

Sabe quando você disse sim para uma caminhada de fim de tarde com o amigo que o convidou justificando que voltariam “mais relaxados” e trabalhariam melhor no dia seguinte? Você foi persuadido e provavelmente não percebeu.

Antes que lembre de momentos iguais a esse e talvez até se surpreenda por perceber que foi persuadido, é importante dizer que não existe nada de errado em ser o alvo dessa estratégia ou usá-la a seu favor. Inclusive, a melhor estratégia de persuasão é aquela que não é percebida. É como um truque de mágica: se você descobre, a magia acaba.

Mas diferente de um truque, na comunicação persuasiva não há espaço para ilusão ou mentiras.

Nas palestras e treinamentos que facilito, é comum observar a confusão entre persuasão e manipulação. Fundamental dizer que são conceitos diferentes. Por desconhecer isso, muitos profissionais rotulam a comunicação persuasiva como um artifício moralmente errado. Neste texto, eu explicarei por que ela não é.

Vamos começar diferenciando persuasão, convencimento e manipulação?

Persuasão é uma palavra que deriva do latim “persuadere”, numa tradução livre significa aconselhar alguém até fazê-lo agir de acordo. Persuasão pressupõe ação. É dizer sim, é comprar, é fazer. Observe que é diferente de convencer, pois posso estar convencido de que fazer exercícios físicos é importante, mas nem sequer me matricular em uma academia.

Percebeu que convencer é vencer só no campo das ideias?

Persuadir é agir.

Já a manipulação é o caminho moralmente errado.

Manipular pressupõe mentir, omitir informações ou distorcer fatos para levar alguém à ação. Não vamos entrar neste momento em uma discussão sobre valores, ética e moral, mas racionalmente, quem escolhe manipular faz isso porque falta clareza para construir argumentos bem fundamentados que justifiquem o benefício mútuo da ideia.

Em outras palavras, se nem você sabe bem por qual razão seu produto, serviço, ideia ou recomendação podem fazer a diferença, como espera que o público saiba?

A não ser que a sua intenção seja mesmo a de enganar ou prejudicar alguém – e gosto de acreditar que não –, alerto que a manipulação é usada mesmo sem querer quando buscamos resultados rápidos. Na pressa, acaba faltando tempo, esforço e técnica para descobrir o que é importante para quem vai se sentar na sua frente ou vai acompanhá-lo do outro lado da tela.

Entenda que a sua empresa ou ideia podem ser as coisas mais importantes do mundo para você, mas para um público que tem sonhos, desejos, necessidades e problemas reais, acredite, dizer que você é uma empresa inovadora pouco vai importar.

Não pode fazer sentido somente para você

Quando você entende o que faz sentido para quem está sentado na sua frente e não o que faz sentido somente para você ou para a sua empresa, o caminho para a persuasão começa a ser construído.

Entender tudo isso pode até ser útil, mas não paga as suas contas, acertei? Possivelmente você espera que eu aponte caminhos para a persuasão que ultrapassem a barreira do “gerar consciência” sobre ela.

Algumas rotas úteis para ser mais persuasivo incluem comportamentos básicos, mas muito negligenciados: investir tempo para conversar com seus clientes ou públicos ideais; fazer mais perguntas e ter menos respostas prontas; entender por que compram de você, descobrir quais são os seus maiores desafios e necessidades; perceber como as pessoas veem você ou a sua empresa.

Ouça e depois volte para a sua mesa, fale em voz alta o que descobriu em cada conversa e se responda: como o que eu faço pode ser útil?

O que vem a seguir pode ser usar o que importa para o seu público na construção das narrativas que vão guiar a sua comunicação, seja em um pitch de vendas ou em uma reunião. Quanto mais investimento emocional, mais persuasão. Mas esse é assunto para uma outra conversa.

Agora que você já identificou que a persuasão é uma estratégia não só eficaz, como também moralmente adequada, me conta qual vai ser a próxima situação que você vai usar a comunicação persuasiva?