Transformação digital no B2B: como as empresas podem se beneficiar?

A pauta da transformação digital é o assunto do momento. Com a digitalização dos negócios acelerada pela pandemia, diversos setores tiveram que se adaptar nos últimos três anos às novas necessidades e tendências do mercado. Para se ter uma ideia, a 5ª edição do estudo “Transformação Digital no Varejo Brasileiro” mostra que 64% das empresas pretendem investir mais em transformação digital neste ano, sendo que em 52% delas o investimento supera 0,61% do faturamento bruto.

Hoje no Brasil, a venda via e-commerces B2B corresponde a R$ 24 bilhões diante de um total de R$ 2.4 trilhões, ou seja, 1% de todas as vendas B2B são realizadas no ambiente digital. Porém, a grande aposta das plataformas de e-commerce para os próximos anos é a digitalização do B2B, justamente por ainda ser pouco explorado e ter um alto potencial.

Mas como essa transformação pode ser vantajosa para as empresas, com a modernização de processos, estratégias e soluções? Conforme explica Fellipe Guimarães, CEO da Codeby, a Keyrus Company, o futuro do B2B na verdade já chegou. “A Gartner fez uma pesquisa que mostra que 44% - ou seja, quase metade - dos millennials preferem não ter uma interação com alguém de vendas em uma compra B2B. O mesmo estudo mostra que 50% dos líderes vão preferir os canais digitais. Ou seja: esses números falam de um contexto já atuante, de uma realidade que já bate à porta das empresas. Outros dados também mostram que um dos maiores critérios - 52% - para a escolha de um fornecedor é não ter que esperar um representante entrar em contato”.

Na última semana, durante o evento Tino Talks - Digitalização das Vendas B2B, realizado em São Paulo pela Tino Inteligência Financeira com apoio da Keyrus, o especialista Rodrigo Maruxo levantou pontos cruciais para o processo de digitalização das vendas no B2B. “É necessário arrumar a casa para receber a digitalização. Isso inclui lidar com dados de maneira segura e organizada, preparar toda base de tecnologia, a logística, as pessoas, o plano fiscal e as questões legais necessárias para os projetos futuros. É interessante também constituir um Comitê de Transformação Digital ou uma área dedicada a esse processo para ajustar as iniciativas à sua cultura empresarial, além de uma gestão eficiente de conflitos de canais, mitigando ou resolvendo potenciais desafios entre os canais existentes e os que virão”.

Pontos-chave da transformação digital no B2B

Segundo Guimarães, existem diversos pontos a serem considerados no processo de digitalização, mas quatro deles merecem destaque.

1) Escalar vendas

“O aumento do impacto financeiro de uma empresa normalmente está ligado à ampliação de equipes e à abertura de novas regiões de atuação e vendas. A digitalização é um grande diferencial competitivo neste quesito, pois permite que a empresa alcance novas praças sem a necessidade de montar uma estrutura local. Um time comercial bem amparado por uma solução digital tem capacidade de escalar as vendas rapidamente e com alta qualidade de entrega.”

2) Humanização do processo de vendas

“Na venda direta para o cliente - o B2C - aprendemos muito com a hiperpersonalização e a importância dela para os negócios. Na jornada B2B também é possível aplicar técnicas de venda similares, contando com o poder dos dados para isso”.

3) Omnicanalidade

“Como é possível notar pelos números e pesquisas, há novos mercados para conquistar e novos hábitos do consumidor aos quais devemos nos atentar. A ideia de uma jornada digital é conseguir adicionar novas ferramentas e meios para a aquisição de clientes, o que permite atender o seu público onde e como ele se sente melhor.”

4) Controle e agilidade nos processos

“Converso com muitas empresas, e vejo que em muitas delas os processos não estão mapeados, alguns acontecem por natureza, e os dados não estão estruturados. Com isso, perde-se o timing to market, ou seja, a estratégia de tomada de decisões prevendo movimentos de mercado.”

Fellipe Guimarães ressalta que os clientes B2B possuem características muito particulares, e que a digitalização é uma ferramenta de alto potencial para que o relacionamento seja aperfeiçoado e a empresa possa escalar. “A transformação digital no B2B é uma necessidade do novo mercado. Com o auxílio da tecnologia, é possível atender demandas muito específicas, aperfeiçoar o fluxo de leads e, consequentemente, fechar mais negócios. A digitalização é uma aliada para o aumento do desempenho e para o encontro de novas oportunidades”, conclui.

Sobre a Keyrus

A Keyrus é uma consultoria internacional especialista em Inteligência de Dados e Transformação Digital, dedicada a ajudar as empresas a melhorar seu desempenho, facilitar e acelerar sua transformação e gerar novos direcionadores de crescimento e competitividade. Colocamos a inovação no centro de nossas estratégias, apresentando propostas de valor baseadas numa combinação de cinco áreas principais e convergentes de especialização:

. Automação e inteligência artificial: fornecemos aos nossos clientes os meios para melhorar a produtividade e a precisão em todos os processos empresariais. Dessa forma, as empresas adquirem conhecimentos e podem tomar as melhores decisões.

. Experiência digital centrada no ser humano: a relação com os clientes e o envolvimento dos funcionários constituem dois dos maiores fatores de sucesso global do negócio. Ajudamos as empresas a imaginarem e criarem experiências digitais multimodais para alcançarem seus objetivos.

. Capacitação de dados e análises: os dados são inquestionavelmente a chave para o sucesso das empresas. Quando utilizados de forma inteligente, abrem oportunidades para enfrentar desafios presentes e futuros.

. Cloud e segurança: dados na nuvem e plataformas digitais têm potencial de rever a forma como os dados são traduzidos em valor, ao mesmo tempo que trazem escalabilidade e flexibilidade aos negócios.

. Transformação empresarial e inovação: para prosperar no ecossistema atual, as organizações precisam não apenas acelerar sua transformação digital, mas também adquirir competências para aumentar a adaptabilidade, resiliência e competitividade.

Presente em mais de 22 países em quatro continentes, o Grupo Keyrus conta com 3.000 colaboradores. Para saber mais, acesse keyrus.com/latam/pt e siga-nos no LinkedIn em https://www.linkedin.com/company/keyrus