Como social selling está revolucionando a interação com o cliente

Quando o Facebook foi lançado, em 2004, levou cerca de 10 meses para que a plataforma chegasse a um milhão de usuários. Com o Twitter, foram 2 anos. Quase vinte anos depois, com o lançamento da rede social Threads, vimos esse tempo cair para apenas 1 hora.

E mesmo tendo aproveitado a base de usuários do Instagram, o sucesso estrondoso do Threads provou que estamos cada vez mais conectados digitalmente, e especialmente no Brasil isto é uma realidade. Uma pesquisa da Comscore mostrou que o brasileiro passa cerca de 46 horas mensais conectado às redes sociais, mais do que em 98% dos países.

E se as marcas querem estar de forma fluida e contínua na jornada dos clientes - um dos propósitos da omnicanalidade -, estar no lugar certo e na hora certa para o cliente significa influenciar a decisão de compras dele.

Isso não é novidade, claro, mas nos últimos anos temos visto os maiores varejistas do país entrarem nisso com força e inovação. Para reforçar essa tendência, uma pesquisa do IDC destaca que 80% dos varejistas já usam as redes sociais para alavancar vendas.

Mais do que isso, a integração dos canais digitais com os físicos está impulsionando uma nova onda nas redes sociais, em que os pontos de venda e seus vendedores estão usando as redes sociais para aumentar as vendas locais. Nesse contexto, o Social Selling se torna a chave para tirar o vendedor de trás do balcão e colocá-lo para interagir com os clientes fora das lojas.

Um dos casos que mostram isso e que sempre gosto de citar é do Magalu, que possibilitou que centenas de gerentes e vendedores promovessem suas próprias filiais nas mídias sociais por meio de uma plataforma SaaS, e subissem conteúdos geolocalizados para atrair os clientes locais às lojas.

Na filial de Avaré, no interior paulista, um grupo de vendedoras fez um vídeo criativo de dança chamando os clientes da região para uma promoção de televisores. O vídeo viralizou e gerou mais de 300 mil visualizações, com 80% da meta de vendas batida em apenas três dias de campanha.

Pandemia acelerou a tendência para força de vendas

Lembro que, quando entramos no início do isolamento social, muitos diziam que as lojas físicas chegariam ao fim, e esse discurso perdurou mesmo depois da pandemia. Ao contrário disso, muitos varejistas apostaram na omnicanalidade como regra de negócios e impulsionaram as vendas pela integração de canais.

Mesmo estando em casa ou na loja, os aplicativos de mídias sociais e de conversação, como o WhatsApp, se tornaram estratégicos para manter as vendas.

Um estudo recente da Bornlogic mostrou essa realidade ainda mais forte dos brasileiros hoje: 65% pesquisam por produtos nas redes sociais e 69% já compraram influenciados por anúncios nas plataformas.

Um outro caso interessante é do Carrefour. Após a pandemia, a rede de supermercados implementou uma ação para vender itens básicos quase a preço de custo para apoiar clientes em dificuldade financeira. Em apenas um dia, os materiais institucionais foram compartilhados com gerentes de todas as centenas de lojas no país, que promoveram campanhas em suas páginas locais. Dentro de um mês, os representantes criaram 4 mil postagens de social com 25% de engajamento, impacto 10x maior do que o próprio Carrefour tinha nos perfis institucionais.

Ao engajar nas plataformas sociais, os representantes das marcas potencializam esse papel consultivo e humanizado à distância, oferecendo jornadas personalizadas que podem terminar tanto no meio digital, quanto na loja física mais próxima.

E se ainda resta dúvida de que os clientes buscam a presença em social, estima-se que 77% deles preferem comprar de marcas em que os vendedores aparecem nas redes sociais promovendo os produtos, segundo a SproutSocial.

Portanto, quando falamos de uma estratégia completa de Social Selling, não é apenas sobre estar vendendo nas redes sociais, mas também sobre oferecer uma jornada que combina o melhor da tecnologia com o resgate da conexão humanizada dos vendedores, de forma criativa e presente.

Afinal, o próprio fundador e CEO da Meta disse uma vez disse: "Em vez de construir muros, podemos ajudar a construir pontes".

*Sobre o André Fonseca

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Co-fundador e CEO da Bornlogic, fundada em 2013 com o propósito de acelerar a transformação digital de vendedores e lojistas das principais marcas de varejo na América Latina. Durante anos, viveu no Vale do Silício, o que lhe rendeu uma bagagem importante para tirar a Bornlogic do papel. André começou sua jornada empreendedora com um Apple II na década de 90. Hoje, atende gigantes do varejo como Magalu, Via, Carrefour, Americanas e outros dos maiores players.