Uso da inteligência artificial para aumento da eficiência dos times comerciais

A busca pelo termo "inteligência artificial" chegou ao nível mais alto desde 2004, segundo dados do Google Trends. Recentemente, o boom do chatGPT trouxe à tona um debate sobre a produção de conteúdo por tecnologias autônomas e como a IA tem ajudado a otimizar diversas atividades, impulsionando o crescimento dos negócios. Mas o fato é que, novidades à parte, até mesmo as empresas que acreditam que seus negócios não são diretamente impactados, já utilizam ao menos um tipo de aplicação autônoma.

Uma pesquisa global da Deloitte mostrou que três dos cinco principais objetivos da adoção da IA ​​nas empresas são orientados para Marketing e Vendas. Outro levantamento, da Market Research Future (MRFR), aponta que o tamanho do mercado de IA para Marketing/Vendas global passará de USD 48 bilhões até 2030. Falando especificamente em vendas B2B, eu acredito na Inteligência de Vendas amparada em IA como uma solução que, em breve, será tão essencial quanto o CRM.

Isso porque os times comerciais que ainda utilizam bancos de dados tradicionais precisam de um esforço muito grande para alcançar suas metas, dada a complexidade do processo. Quando colocamos uma lupa sobre as estratégias de vendas B2B, podemos identificar desafios que vão desde a impessoalidade característica das relações, com compradores resistentes ao contato pessoal, até a alta rotatividade nos setores de compras. Além disso, os compradores estão cada vez mais bem informados e exigentes, demandando, por exemplo, que vendedores já os abordem conhecendo seus negócios e intuindo suas necessidades.

A boa notícia é que a Inteligência Artificial já resolve a maioria destes problemas. Já estão disponíveis no mercado novos algoritmos de machine learning, associados à capacidade de captura do big data, que colocam a um clique dos vendedores informações que antes eles precisariam de tempo e muitas reuniões para obter.

Operando com base em IA, softwares de Inteligência de Vendas são capazes de “higienizar” os dados, garantindo que o time seja munido apenas com informações atualizadas sobre prospects, clientes, nichos e o mercado em geral. Estas ferramentas oferecem um nível de detalhamento impressionante, trazendo informações como quais são os setores da economia que mais crescem e o quanto, quais são os segmentos que estão contratando e o perfil dessas vagas, quais são os tipos de tecnologia mais utilizados em cada segmento de mercado e até mesmo qual é o contato específico de uma pessoa em um cargo chave dentro de uma empresa.

São informações que os profissionais de vendas precisariam de muito tempo para conseguir, correndo o risco de, quando conseguirem, já estarem defasadas.

Além de elevar o nível de automatização comercial trazendo inteligência competitiva para a área, Inteligência de Vendas B2B tem outros benefícios:

- a redução do custo de aquisição do cliente, uma vez que os vendedores não desperdiçam tempo lidando com prospects que têm pouca chance de conversão;
- suporte à rápida tomada de decisão estratégica, que passa a ser amparada por dados concretos e atualizados;
- geração acelerada de leads qualificados, pois Vendas e Marketing se baseiam no mapeamento de mercado e de cliente ideal, bem como no dimensionamento do potencial de diferentes segmentos;
- previsibilidade de vendas, possibilitada por um conjunto confiável de dados internos e externos;
- melhoria no relacionamento com clientes, já que com a tecnologia, é possível conhecê-los mais profundamente através do cruzamento de informações de fontes variadas.

Em um cenário competitivo em que eficiência é a tônica, a tecnologia chega como uma aliada para reduzir atividades operacionais, deixando mais tempo livre para que os profissionais de vendas possam atuar de forma estratégica, gerar receita mais rápido e com maior assertividade.

Marvin Fiori é Innovation Director na Cortex, líder em Big Data e IA para Marketing e Vendas na América Latina. Possui especialização em Big Data e Analytics pela New York Data Science e pela FIAP. Formou-se em Tecnologia da Informação pela Uninove. Com 12 anos de atuação no mercado, foi co-Founder da ITB360 por 7 anos e teve passagens por empresas como Microsoft, UOL e Dell.