Como Bancos e Corretoras Podem Atender Melhor os Investidores?

Esta relevância é alavancada, ganhando contornos de urgência, pelo virtuoso e expressivo aumento, sobretudo nos dois últimos anos, do número de investidores que aloca recursos em renda variável (através da bolsa de valores, inclusive) em função da taxa SELIC em patamares historicamente muito baixos, da quantidade de informações online disponíveis e das redes sociais. O fato é que muitos desses investidores estão iniciando seus investimentos, frequentemente sem o devido perfil adequado e preparo para fazê-lo, somado às inúmeras "tragédias financeiras pessoais" ocorridas nos últimos meses em decorrência de decisões de investimento equivocadas e de uma crise mundial com poucos precedentes comparáveis na história. Isso quer dizer que temos um panorama preocupante e com potencial para se agravar ainda mais no futuro.

Os perdedores atuais e potenciais não são apenas os próprios investidores, mas também o mercado como um todo e os próprios bancos e corretoras em particular, ao colocarem em risco o crescimento sustentável e a longo de renda variável no país. Afinal, - muitos investidores que já incorreram em perdas significativas e outros que vivenciarão futuramente a mesma situação poderão desenvolver uma "aversão" excessiva a investimentos desta natureza.

O que leva tantos investidores a tomarem decisões de investimento equivocadas? Há uma série de razões e certamente uma delas é o inerente "conflito de interesses" que há, em maior ou menor grau, na relação entre investidores e bancos, corretoras, consultores e assessores financeiros. Tal conflito é materializado de inúmeras formas, algumas das quais se sobressaem ainda mais: produtos claramente desvantajosos (com altíssimas taxas de administração sem a devida justificativa) e modalidades não transparentes para o cliente de comissionamento para aqueles que os atendem, por exemplo.

Mas a razão principal tem "nome e sobrenome": "racionalidade limitada" dos investidores. Trata-se de um aspecto comportamental inerente a todos os seres humanos e cuja identificação original rendeu o prêmio Nobel de Economia a Herbert Simon, em 1978. Todas as mais de 180 heurísticas e vieses decisórios (tais como "otimismo", "excesso de confiança" e "aversão à perda") já mapeados pela ciência derivam da "racionalidade limitada" e o seu estudo originou duas áreas do conhecimento completamente novas e com outros expoentes também já agraciados com o Nobel de Economia (Daniel Kahneman em 2002, Robert Shiller, em 2013, e Richard Thaler, em 2017): Economia e Finanças Comportamentais.

Uma Solução Possível

Segundo Thaler, "a maior lição é que, assim que se percebe um problema comportamental, é possível inventar uma solução comportamental para ele". Portanto, se os bancos e as corretoras desejam atender melhor seus investidores, ou seja, oferecer e recomendar investimentos compatíveis com os seus perfis, necessidades e objetivos, é essencial compreender em profundidade o perfil comportamental de cada um. Esta compreensão pode ser instrumentalizada através de uma API (Análise de Perfil do Investidor), mas não da forma superficial e ineficaz que atualmente é aplicada pelo mercado (em cumprimento à Instrução CVM nº 539 que trata da verificação prévia de "suitability" para a oferta de produtos financeiros adequados aos perfis dos clientes).

As APIs atualmente utilizadas no mercado são bastante ingênuas e quase que autodeclaratórias, não tendo profundidade e amplitude psicológica. Na pesquisa que desenvolvemos em parceria com a CVM, evidenciamos que há no Brasil uma ampla diversidade de práticas de verificação de "suitability" e com extenso predomínio de técnicas limitadas (em especial no conjunto restrito de variáveis empregadas, com destaque para "aversão a riscos"). Isto nos levou a concluir que a regulação atualmente vigente no país detém eficácia questionável e, ainda mais grave, que os investidores não são classificados (segmentados) de forma adequada. O exemplo mais óbvio é o fato de que um mesmo investidor ser classificado como "conservador" em uma instituição financeira, e como "arrojado" em outra.

Para contextualizar, darei um exemplo, fora do cenário de investimentos, mas que serve muito bem para explicitar este ponto.

Suponha que o síndico de um prédio queira avaliar, através de uma pesquisa, se determinada norma está sendo respeitada pelos moradores. Se ele simplesmente perguntar "você respeita a norma?", a tendência é responderem sim, não pelo fato de que não querem afirmar que desrespeitam a norma, mas porque existe uma direção de desconsiderar os pequenos erros ou deslizes e preferir enfatizar os acertos ("viés egocêntrico"). Como fazer então? Se a pergunta acima fosse conjugada a uma segunda constituiria um teste muito mais eficaz: "você percebe que os outros condôminos estão respeitando esta norma?". Há casos em que a maioria esmagadora responde sim à primeira pergunta e não à segunda, o que seria paradoxal, não fosse a explicação comportamental acima. A conclusão deste teste hipotético seria que a norma não estaria sendo respeitada e os moradores ocultam isto. Passemos a outro exemplo. Em quanto resulta a metade de um número multiplicado pelo seu dobro? Se você respondeu o próprio número, utilizou o Sistema 1 ("Automático") do nosso cérebro, que atua muito rapidamente, mas sem uma análise aprofundada do problema. Isto tenderia a levar a API a classificar o investidor como alguém com uma maior necessidade de receber aconselhamento em decisões de investimento (evitando abordagens do tipo "clique aqui e invista agora"). Por outro lado, se você respondeu o quadrado do número, fez uso do Sistema 2 ("Reflexivo"), que é muito mais analítico, lógico e criterioso, evitando assim respostas e decisões impulsivas e frequentemente equivocadas (decorrentes das chamadas "heurísticas", uma espécie de "atalho mental").

Todos temos os dois sistemas, mas é preciso identificar investidores mais propensos a utilizar o Sistema 1 em suas decisões de investimento para que sejam aconselhados com uma abordagem que minimize o cometimento de erros decorrentes deste perfil. Como a neurociência já demonstrou que "inteligência" e "conhecimento" são distintos de "racionalidade", dispor de elevado nível de conhecimento sobre finanças não é suficiente para um investidor alcançar uma reduzida vulnerabilidade a erros decisórios.

Baseando-se nas pesquisas mundiais desenvolvidas nas últimas décadas e na atual fronteira do conhecimento em Finanças Comportamentais, a nossa pesquisa utiliza os conceitos ilustrados pelos exemplos acima e propõe como solução uma nova API que ofereça classificações muito mais diversificadas e aprofundadas, baseadas em variáveis demográficas ("idade", "nível educacional", "nível de renda", etc.) e psicográficas ("aversão a riscos", "conhecimento de finanças" e "racionalidade", sendo esta última a nossa maior inovação). Como resultado, a CVM decidiu aprimorar a regulação vigente envolvendo também a ANBIMA e considerando a possibilidade de adotar a API que propomos como um padrão a ser seguido pelo mercado.

Esta nova API também é de grande interesse comercial para bancos, corretoras e assessorias de investimentos, pois ajudará a captar e fidelizar investidores por meio de um atendimento segmentado de forma muito mais eficiente, alcançando um diferencial relevante em um mercado crescentemente competitivo.

* Carlos Heitor Campani é Ph.D. em Finanças, professor do Coppead/UFRJ e especialista em investimentos, previdência privada e pública e finanças pessoais e públicas. Ele pode ser encontrado em http://www.carlosheitorcampani.com e nas redes sociais @carlosheitorcampani.

* Ronaldo Deccax é D.Sc. em Administração com ênfase em Finanças Comportamentais, pesquisador de Previdência no Coppead/UFRJ e especialista em Julgamento & Tomada de Decisão, Finanças, Compras/Suprimentos e Negociação. Ele pode ser contactado através do e-mail e no LinkedIn em linkedin.com/in/ronaldo-deccax-phd-169217.