Startup mostra perfis de clientes para que corretores de imóveis não percam oportunidades

Em tempos de pandemia de COVID-19, muitos corretores de imóveis se questionam: O mercado imobiliário parou? A economia vai parar durante e após a quarentena? Onde estão meus clientes? Para isso, tão importante quanto a sua carteira de imóveis é a sua carteira de clientes e potenciais futuros clientes. O Homer , plataforma que conecta corretores de todo país, preparou um e-book gratuito com dicas de como ter uma carteira de clientes organizada e atualizada, apontando os tipos de clientes que estão surgindo nesse novo momento que estamos vivendo.

Inicialmente, como todo bom relacionamento, é preciso criar empatia com o cliente, conquistar a confiança e, por fim, gerar um compromisso mútuo entre as partes. "Esse ainda é o melhor jeito de realizar transações efetivas e com qualidade no mercado imobiliário", conta Lívia Rigueiral, cofundadora e CEO do Homer. Para que isso ocorra, é importante entender o objetivo do cliente e as novas necessidades, que surgiram com o momento. Apesar de parecer simples, existem diferenças:

• Cliente Investidor

O cliente investidor é aquele que enxerga os imóveis acima de tudo como um investimento. Para ele, o principal atrativo de um imóvel é relacionado à possibilidade de ganho financeiro (possibilidade de valorização do imóvel) e à liquidez (possibilidade de venda rápida). O investimento em imóveis ainda é considerado o modelo mais seguro, reforçando a importância do corretor de imóveis facilitador e orientador. Nessa categoria há subdivisões de interesses, são eles:

O cliente investidor que deseja comprar um imóvel, normalmente, tem uma postura mais conservadora em relação ao seus investimentos e nesse momento de oscilação e incertezas econômicas, enxerga a compra de imóveis como uma oportunidade de investimento mais seguro. Muitos investidores que estavam na Bolsa encontram-se inseguros, machucados, por conta do dinheiro que perderam. Nesse momento o que mais querem não é ganhar dinheiro, e sim, proteger seu patrimônio. E imóveis podem ser a solução. Para os brasileiros que vivem no exterior talvez esse seja um dos melhores momentos para se comprar um imóvel no Brasil, uma vez que o real (R﹩) encontra-se muito desvalorizado. Comprar um imóvel no Brasil além de seguro e barato torna-se uma forma de manter um patrimônio no país de origem dando uma segurança para o investidor e sua família.

O cliente investidor que quer vender um imóvel, normalmente, tem uma postura mais arrojada. Procura vender o imóvel para aplicar o dinheiro em outros investimentos como ações. Muitos desses clientes querem aproveitar o momento de baixa na Bolsa para comprar ações na expectativa de um grande retorno financeiro no futuro. Em muitos casos, o imóvel que ele quer vender já foi comprado com o intuito de ser um imóvel de investimento o que torna uma excelente opção para oferecer para o cliente investidor comprador de imóvel.

• Cliente que precisa de mudanças

A quarentena está intensificando o que algumas pessoas sentem sobre sua própria casa, devido ao tempo que estão passando dentro dela. Outra mudança proveniente da quarentena é a vida financeira dos clientes.

Aqueles clientes que desejam aumentar o patamar atual podem envolver tanto uma casa maior ou uma mudança para um novo bairro ou cidade. Além de casas, muitos desses clientes também possuem escritório e podem estar pensando em oportunidades de mudarem de localidade suas salas comerciais.

Outros podem desejar reduzir o patamar atual, já que o momento pode significar uma recessão para muitas famílias. Neste caso, uma alternativa para esses possíveis clientes é vender o imóvel em que moram e comprar um mais adequado à realidade financeira atual. Da mesma forma, muitos empresários vão buscar a mudança de escritório e sala comercial.

O terceiro e último cliente dessa categoria é aquele que busca a mudança por uma redução ou aumento familiar. Com o isolamento social, muitas famílias tiveram suas estruturas alteradas, algumas pela chegada de um filho, outras com o objetivo de trazer os familiares para perto. Por isso, é importante que o corretor tenha empatia e busque as melhores opções, conforme os perfis.

• Cliente que precisa de dinheiro de forma imediata

Existem alguns tipos de cliente que são mais reservados e não abrirão exatamente o porquê precisam de dinheiro (se querem dinheiro para investir ou se precisam por questões de dificuldade financeira). Nestes casos, é importante respeitar o cliente e não forçar para saber detalhes, mas mostrar soluções. Assim, o corretor de imóveis deve focar no objetivo principal do cliente, o dinheiro. No Homer, o corretor tem a oportunidade de anunciar o imóvel do proprietário e vender em tempo recorde, média de 6 meses, mesmo com processos à distância, por conta da quarentena.

• Cliente que suspendeu as negociações durante a quarentena

Muitas pessoas optaram por congelar a busca pela compra do imóvel ou ainda de realizar mudanças nesse momento. Esse cliente não desistiu do objetivo, apenas suspendeu a opção. Por isso, é importante que nesse cenário, o corretor de imóveis mantenha contato com eles, entenda se o perfil continua o mesmo e vá enviando propostas de imóveis para mostrar através de uma visita virtual durante a quarentena e/ou presencialmente após a quarentena. Para não deixar seu cliente de lado, o corretor pode entrar no Homer, acessar uma carteira de imóveis de R﹩456bi em VGV e filtrar as melhores opções para seu cliente e fazer parcerias assertivas. Além disso, na plataforma o profissional também conta com uma série de vídeos sobre crédito imobiliário para aprender e produtos financeiros para oferecer para o cliente, se tornando um verdadeiro consultor.

Dicas para entender o cliente:

• Tenha interesse genuíno nos seus clientes e em suas histórias: os encare como pessoas, não apenas como uma possível comissão.

• Tire o foco dos imóveis e os coloque em pessoas: não seja "técnico" o tempo todo, busque entender o momento.

• Faça perguntas e deixe o cliente falar: quem domina uma conversa é que faz perguntas.

• Seja verdadeiro: tenha empatia em todas as situações.

• Entenda a importância dessa transação na vida do cliente: leve em conta a importância desse acontecimento e sua participação nisso.

Para se aprofundar mais nesse tema, o Homer disponibiliza o E-book gratuito "Como conquistar clientes em tempos de crise": http://bit.ly/3exciLE

Sobre o Homer

O Homer é uma plataforma gratuita e pioneira que conecta corretores imobiliários em todo o Brasil. Fundada em 2016, a startup permite que os corretores façam parcerias imobiliárias com mais segurança, praticidade e garantia de comissão. Além disso, ajuda a otimizar a rotina de trabalho desses profissionais e, com isso, amplia as possibilidades de realização de negócios. Disponível para iOS, Android e desktop, o Homer possui cerca de 40 mil corretores cadastrados na plataforma.