FIPECAFI ensina como estimar os custos de negócio dos concorrentes

Em um mercado cada vez mais disputado, com o peso dos desafios econômicos do Brasil e do mundo, o controle rigoroso de custos e margens deixou de ser uma opção e se tornou uma necessidade de saúde financeira para as empresas. Segundo a Fundação Instituto de Pesquisas Contábeis, Atuariais e Financeiras (FIPECAFI), a chave para a sobrevivência e o sucesso também pode estar na análise estratégica dos custos dos concorrentes.

Segundo Welington Rocha, que é diretor-presidente da FIPECAFI e coautor do livro "Estratégia, Competitividade e Gestão de Custos", a chave para o sucesso empresarial reside na análise estratégica dos custos da concorrência, através da metodologia Competitor-Focused Accounting (CFA). Ao mapear os custos dos rivais, as empresas não apenas otimizam seus próprios gastos e margens de lucro, mas também desvendam oportunidades de mercado antes ocultas. Rocha destaca que essa prática transcende a simples redução de custos, impulsionando a performance dos negócios e, consequentemente, fortalecendo a competitividade do Brasil no cenário global.

A compreensão sobre a necessidade de as empresas usarem ferramentas que fazem seus negócios serem mais competitivos, como aponta Rocha, se dá pelo cenário em que o Brasil se demonstra em queda, ocupando a 62ª posição entre 67 países analisados, no Ranking Mundial de Competitividade IMD divulgado pela Fundação Dom Cabral. Fato que traz um olhar de atenção para governos e companhias sobre como melhorar suas atuações no âmbito social, econômico e financeiro.

“Na prática, é necessário seguir algumas etapas que antecedem este mapeamento, que não é simples: necessita de pesquisas, cálculos, e exige paciência. Começando na compreensão de que concorrentes em custos não são apenas as companhias que disputam o mesmo mercado com produtos que seu negócio oferece, mas também todos os fornecedores e demais atores envolvidos no seu ecossistema de atuação. Ao entender isso, será possível obter uma visão ampla e estratégica sobre como mapear seus rivais, conseguindo estimar seus custos fixos e variáveis”, afirma.

Etapas para um mapeamento

Desta forma, a análise do concorrente se trata de um processo contínuo, com a adoção de alguns passos, os quais não devem ser vistos como uma tarefa a ser realizada uma única vez, mas operacionalizados de maneira consistente e constante ao longo do tempo:

a) Identificar os concorrentes e quais deles deseja analisar.
b) Definir os dados e as informações necessárias.
c) Definir as fontes e as formas de coletar os dados e as informações.
d) Proceder à coleta dos dados e das informações.
e) Realizar a classificação, compilação, análise e interpretação dos dados e informações.

O diretor presidente da FIPECAFI, Welington Rocha, ainda destaca que há ações que podem ser obtidas sobre os concorrentes de interesse, analisando os dados quantitativos e qualitativos. “As referências de quantidades não monetárias incluem informações sobre a estrutura operacional, como a capacidade de produção, o número de níveis hierárquicos, a diversidade de produtos, fornecedores, clientes e máquinas, além de médias históricas de proporções relevantes. Já os monetários, abrangem investimentos em marketing, preservação ambiental e programas de qualidade, depreciação acumulada, gastos com reparos, treinamento e desenvolvimento (T&D), custos de comercialização e produção, e a composição do capital, incluindo recursos próprios e de terceiros. A análise conjunta desses números permite uma visão completa da saúde financeira e da estratégia operacional da concorrência”, ressalta Rocha.

Dados recentes do Boletim Mapa de Empresas do Governo Federal revelam que, no primeiro quadrimestre de 2024, 1.456.958 companhias foram inauguradas, um aumento expressivo de 26,5% em comparação com o terceiro quadrimestre de 2023. Em contraponto, 854.150 negócios foram fechados, representando aumento de 24,4%.

Considerando os números expressivos, incluindo pequenos negócios e até mesmo grandes empreendimentos, independentemente do segmento e do porte, a análise de custos dos concorrentes é bem-vinda. Desde que tenha três características básicas: constância, longevidade e envolvimento para isso.

No capítulo Análise de Custos dos Concorrentes, do livro "Estratégia, Competitividade e Gestão de Custos”, é indicado que, para implementar um sistema de inteligência competitiva, uma tarefa importante é treinar os colaboradores da empresa sobre possíveis fontes de dados e informações que podem ser obtidos legalmente e dentro da ética empresarial.

Segundo os autores, que também pertencem ao corpo docente da FIPECAFI, algumas fontes já estão dentro da própria companhia como, por exemplo, a força de vendas, atendimento ao cliente, operadores de distribuição, publicidade, compras, pesquisa e desenvolvimento. Além dessas, devem ser consideradas as agências de crédito, relações governamentais e legais, bibliotecas, bases de dados eletrônicas, pessoal, feiras profissionais, associações, arquivos governamentais, relatórios anuais, análises de seguros e engenharia reversa. E também, quando disponíveis, as demonstrações financeiras dos concorrentes.

Formatos de cálculos

Alguns dos exemplos simples de contas, que os autores apontam por meio da contabilidade para competividade, estão abaixo:

Supondo:

Vendas de $800 no ano 1 e $1.000 no ano 2

Custo dos produtos vendidos de $700 no ano 1 e 820 no ano 2, tem-se:

a) Estimativa dos Custos Variáveis do Concorrente

Neste exemplo, pode-se estimar que os custos de produção variáveis do concorrente representam, aproximadamente, 60% das suas vendas.

b) Estimativa dos Custos Fixos do Concorrente

Conhecendo-se a proporção aproximada de custos variáveis sobre as vendas, chega-se ao valor aproximado dos custos fixos:
Custos fixos = Custo dos Produtos Vendidos - custos variáveis
Custos fixos = $820 - ($1.000 × 60%)
Custos fixos X1 = $120

c) Estimativa do Ponto de Equilíbrio do Concorrente

Ao se estimar os valores dos custos fixos e variáveis, pode-se chegar ao Ponto de Equilíbrio, que, neste exemplo, corresponde a aproximadamente $300:

Ponto de Equilíbrio = custos fixos / %margem de contribuição
Margem de Contribuição % = (Vendas - custos variáveis) / Vendas
Ponto de Equilíbrio = $120 / ((1000 - $600) / 1000)
Ponto de Equilíbrio = $120 / 0,4
Ponto de Equilíbrio = $300

Ou seja, para não ter lucro nem prejuízo esse nosso concorrente precisa gerar uma receita de $300 por período. Para manter o exemplo bem simples, não foi considerado o custo do capital empregado na atividade.

A Análise de Custos de Concorrentes emerge como um instrumento estratégico, permitindo que as organizações não apenas alcancem, mas também sustentem e expandam sua vantagem competitiva em custos, como já dito por Welington Rocha. “A ACC impulsiona as empresas a questionarem incessantemente sua posição no mercado, investigando a fundo a estrutura de seus concorrentes, seus custos fixos e variáveis, e o ponto de equilíbrio dos principais rivais. Essa análise detalhada, que envolve o uso de cálculos específicos e a busca por informações estratégicas, capacita as entidades a otimizarem seus próprios orçamentos e a identificação das melhorias de mercado que, de outra forma, permaneceriam inexploradas”, finaliza.

Serviço:
Lançamento do livro “Estratégia, Competitividade e Gestão de Custos”
Data: 19 de março de 2025
Horário: 18h30 às 21h30
Local: FIPECAFI – Espaço de Convivência – 1º andar