Especial Aconseg-SP: Por que o corretor deve vender o seguro de vida?

Sandra Mastrogiacomo

A primeira palestrante da imersão “O corretor no seguro de vida” promovida pela Aconseg -SP, Rosangela Spak, Gerente Nacional Vida Massificada da Tokio Marine, abriu o painel “Por que o corretor deve vender o seguro de vida?” apresentando um cenário bastante positivo do setor. “Os dados da FenaPrevi apontam que apenas 17% da população possui seguro de vida e a grande maioria são seguros coletivos. Em 2017, em um cenário anterior a pandemia, apenas 8.1% do total de seguros de vida era individual. Em 2023, esse número saltou para 23%. Esses números mostram a importância do seguro individual, que é um seguro para chamar de seu”, afirma.

A gerente da Tokio Marine apontou que o seguro de vida já ultrapassou a carteira de saúde e a carteira de automóveis. De acordo com ela, a representatividade do seguro de vida em relação ao automóvel, em relação à saúde, torna o seguro de vida individualespecial. E ressaltou sobre a importância de oferecer ao cliente a oportunidade de comprar um seguro de vida e ter uma segurança financeira.

“Nós falamos sempre em três pilares:proteção pessoal. proteção financeira e proteção familiar relacionado as coberturas e serviços que a própria pessoa utiliza em vida. Nisso a gente já quebra muitas das objeções.Precisamos mostrar, precisamos agregar valor sobre que a gente entrega quando as famílias têm a sua vida transformada a partir de um seguro de vida. É o papel social que todos nós exercemos enquanto seguradoras, assessorias e corretoras. É esse comportamento que nós precisamos adotar”, finaliza.

Maior oportunidade de crescimento

Representada na figura de seu diretor de Vida e Previdência, Victor Bernardes, a SulAmérica abordou temas relevantes para os corretores e explorou o extenso portfólio da empresa, reforçando a importância do seguro de vida para todas as pessoas.

“Não temum ramo de seguros que tenha oportunidade de crescimento maior do que o seguro de vida. Não dá para questionar o tamanho da oportunidade para o ambiente de seguros. O seguro de vida é o caminho que vai fazer crescer a carteira dos corretores”, afirma o diretor da SulAmérica.

“Quando a gente vai falar de seguro de vida, olhamos para três grandes blocos: seguro de vida individual, seguro de vida coletiva e seguro viagem. É claro que o seguro de vida coletivo ocupa um grande espaço nas vendas, sendo um seguro que quase ninguém sabe que tem, mas o seguro individual acaba simbolizando aquela compra realmente intencional. E o seguro de vida permite uma customização infinita de cobertura”, continua.

Bernardes destaca que, embora a SulAmérica seja uma empresa de saúde, “não do ponto de vista stricto sensu”, de tratar a doença, a sua oferta de serviços assume um contexto mais amplo, do tratar da saúde de forma integral, inclusive da saúde financeira.

Aperfeiçoando o pós-venda

Em uma apresentação bastante descontraída, José Pires, diretor Comercial da Bradesco Vida e Previdência, falou sobre a importância do pós-venda na jornada do cliente e o quanto um tratamento especial ou personalizado por parte do corretor de seguros pode fazer a diferença na vida do cliente, além de aumentar a rentabilidade de sua carteira.

Durante o seu discurso, Pires ressaltou diversas vezes sobre a responsabilidade do corretor em fazer uma abordagem adequada e não deixar de oferecer um produto por causa de outro. Isso porque um produto não se sobrepõe a outro e nem há concorrência entre eles.

Para Pires, não adianta apenas comemorar o fechamento de dois ou três negócios. “E depois disso? A minha atitude, ou a falta dela, pode impactar toda uma família. Eu posso ser responsável por destruir o sonho de um filho ou a independência de uma família ou um projeto de vida. Tudo isso poderia ter sido evitado se eu tivesse tido um comportamento diferente”, exemplifica.

“A nossa responsabilidade é conhecer o produto e entender o momento de vida do cliente para oferecer aquilo que ele precisa, entregar algo de valor e acabar com suas dores”, afirma o diretor da BVP.

Foco em pessoas

Anna Angotti, gerente de vendas de Seguros de Vida Individual e de Viagem na Omint Seguros, fechou a sequência de palestras do primeiro painel “Por que o corretor deve vender o seguro de vida?”. Em sua apresentação, a profissional elogiou os colegas que já haviam se pronunciado e falou sobre a importância de uma boa comunicação para a venda de um produto como o seguro de vida.

“A gente sofre ao tentar se comunicar com o cliente, mas a gente tem que falar sobre isso. Às vezes, é ruim porque as pessoas não querem falar sobre morte, não querem nos ouvir, mas temos quefazer um diagnóstico do nosso cliente e apresentar uma oportunidade de seguro de vida cheia de benefícios que ele pode desfrutar em vida. Eu gosto de dizer que o seguro de vida não cobre sua vida, mas a transforma. Hoje, as pessoas querem uma vida longa e o seguro pode ajudar nessa vida, nos projetos de vida”, diz Angotti.

A gerente de vendas explica que o portifólio da Omint Seguros é totalmente focado em pessoas ao oferecer produtos específicos na área de medicina, odontologia, vida e viagem. “Um ponto importante a destacar é que somos uma integradora de pessoas com produtos de pessoas. Aqui a gente oferece um portfólio 100% voltado a entrega de coberturas para pessoas.”