Inteligência Artificial: como torná-la uma aliada no modelo de vendas

*Por Shirley Fernandes

Ao longo dos anos, minha trajetória profissional tem sido marcada pela venda de soluções tecnológicas inovadoras. Nesse contexto, pude testemunhar o surgimento de diversas ferramentas disruptivas que revolucionaram a forma como realizamos o processo de comercialização.

Contudo, nos últimos dois anos, o avanço exponencial das tecnologias baseadas em Inteligência Artificial (IA) tem sido tão impressionante que me vejo constantemente surpreendida, chegando à conclusão de que “vou morrer e não ver de tudo”, dentre esses e tantos outros jargões que utilizamos para expressar nossa incompreensão sobre o futuro com a IA.

Vender é entender. Eis aí o grande desafio: compreender cada cliente, segmento, solução que oferecemos e cada persona. Além, é claro, de mapear a nuvem de decisão nos nossos clientes, entender sobre as necessidades de cada negócio, fazer propostas mais assertivas, acompanhar o processo de vendas de cada cliente, estruturar o orçamento, o due date de cada deal, enfim... esse “entender” tem uma abrangência gigante e consome muito tempo. O que chamo de tempo operacional.

Nesse sentido, a IA tem sido uma grande aliada para vendedores estratégicos ao facilitar o planejamento diário com suas capacidades de processamento de dados, conexão de informações e compartilhamento de insights, reduzindo tarefas repetitivas e o tempo de pesquisa. Isso me permitiu explorar profundamente o comportamento dos clientes, as tendências do mercado e focar mais em oportunidades comerciais, aproveitando ao máximo sua eficiência no contexto das vendas. Libertador, eu diria.

Deixar de fazer o processual, apenas conferir e investir ainda mais tempo para trazer a melhor experiência para o cliente. Afinal, o foco é o cliente. O nosso despertar, levantar e trabalhar tem que ser com sede em superar as expectativas do cliente e proporcionar a melhor experiência para ele. Porém, isso demanda investimento de tempo e, tenho vivenciado na prática junto ao meu time de vendas que com a IA, podemos escalar muito mais.

Destaco dois pontos de atenção:

• A IA funciona muito bem nas mãos de vendedores protagonistas, onde entendem que eles comandam e ela faz o suporte. Jamais podemos achar que ela fará tudo.

• Tudo envolve muito desenvolvimento. Como uma equipe de inovação focada em desenvolver soluções em IA que trazem experiências como essas e aceleram resultados.

A integração da IA no cotidiano profissional tornou-se crucial para lidar com desafios como a otimização do tempo operacional e o aperfeiçoamento das interações com os clientes. Um exemplo prático disso é a integração de ferramentas de IA em sistemas de CRM, como o Dynamics. Essas soluções não apenas automatizam tarefas operacionais, mas também fornecem insights valiosos para os profissionais.

Em um estudo recente, por exemplo, descobriu-se que 60% dos vendedores entrevistados não tinham autonomia para gerar propostas sem depender de informações internas da empresa. Com a IA, essas informações podem ser disponibilizadas de forma mais eficiente, permitindo que vendedores atuem com maior independência e agilidade. Além disso, a IA pode ser usada para analisar dados e gerar relatórios internos, contribuindo para um controle mais eficaz e uma tomada de decisão mais embasada, seja nos mais variados segmentos da economia.

Mas tudo é um processo, por isso descontrua a ideia de que tudo é rápido, fácil e acontece de um dia para o outro. É preciso muito investimento prático e uma mudança de mentalidade para aprender a trabalhar com a IA, juntar-se aos seus benefícios, acreditar na eficácia e aplicar. Seu impacto é inegável nas vendas, transformando todos os estágios desse ciclo, desde a prospecção até o fechamento do negócio, por meio de análises preditivas que consideram históricos de vendas, tendências de mercado e insights por segmento.

Podemos desbloquear insights valiosos, aumentar a eficiência operacional e proporcionar uma melhor experiência ao cliente quando integramos a inteligência artificial à estratégia empresarial. Para avançar com sucesso no futuro, precisamos reconhecer que a transformação e a reinvenção são essenciais para nos destacarmos no mercado e prosperarmos. Embora a resistência exista, nossa vontade de inovar deve sempre superá-la.

(*) Shirley Fernandes é fundadora e sócia-diretora da N1 IT, empresa do Grupo Stefanini especializada em consultoria de serviços na nuvem.