Mercado de Seguros Cresce Anualmente, mas Distribuição de Produtos Ainda é Baixa

Na madrugada de 26 de maio de 2018, Guilherme Leite, 47, acordou com uma ligação da administração do Ceasa de São Gonçalo, no Rio de Janeiro. A notícia o assustou: o Parque das Embalagens, único negócio da família, estava em chamas. O sócio proprietário da empresa foi presenciar o incêndio, mas nada pôde fazer. “Além de trabalharmos com materiais altamente inflamáveis, o corpo de bombeiros levou mais de uma hora para chegar”, lembra.

Após a tragédia, Leite pensou em desistir. O comércio estava sem seguro, pois os bancos consultados por ele negaram a cobertura. “Consideravam que era um risco muito alto”, conta. Com a sensação de desamparo, Leite viu sua esposa desenvolver burnout, uma síndrome que atinge quase 30% dos trabalhadores brasileiros, segundo dados da Associação Nacional de Medicina do Trabalho (Anamt). Para reconstruir a loja, o empreendedor fez um financiamento que termina de pagar neste ano.

“Tive ajuda de colegas, fornecedores e, sobretudo, de Deus, que para mim é tudo”

Leite decidiu que só reabriria o comércio se tivesse um seguro. Ele recebeu a indicação de um corretor, que além de fazer a proteção para o seu negócio, fez novos clientes dentro do Ceasa.

A falta de acesso ao seguro descrita por Leite contrasta com os números anuais reportados pelo setor. Em 2023, por exemplo, o mercado arrecadou R$ 388,03 bilhões, um crescimento de 9% em relação ao ano anterior, de acordo com a Superintendência de Seguros Privados (Susep).

O presidente do SindsegNNE, Ronaldo Dalcin, analisa que o Brasil não só tem pouca adesão pelo seguro, como também concentra o consumo nos estados das regiões Sudeste e Sul. “No Norte e no Nordeste observamos um índice de penetração de produtos muito mais baixo do que nas demais regiões do país”.

Um estudo realizado recentemente pela FenSeg mostrou que 17% dos domicílios possuem seguro residencial no país. No Sul, Sudeste e CentroOeste, o índice de penetração é de dois dígitos, enquanto nas regiões Norte e Nordeste o percentual de moradia segurada é de 4,6% e 7% respectivamente. “Essas discrepâncias têm a ver com questões culturais e econômicas”, observa Dalcin.

O executivo entende que o trabalho de promover a educação financeira e securitária para a sociedade é desafiador, sobretudo no Norte e no Nordeste do país. “A logística, o nível de escolaridade e – o acesso à informação ainda são desafios em muitas áreas. Economicamente falando, não é à toa que a distribuição de seguros se mostra mais baixa em regiões com renda per capita e IDH’s (Indice de Desenvolvimento Humano) também mais baixos”.

Dalcin destaca quatro medidas fundamentais para a expansão do mercado em todo o Brasil:

Melhorar a imagem do seguro, desmistificando impressões negativas que tenham sido criadas ao longo dos anos e simplificando a linguagem do “segurês”, tornando a comunicação mais regional, clara e simples;

Divulgar os produtos de seguro disponíveis no mercado e desenvolver novos produtos que atendam às necessidades atuais do consumidor final, mais compatíveis com o poder de compra local;

Aperfeiçoar os canais de distribuição, estimulando mais capacitação para os corretores, além do desenvolvimento de ferramentas e estratégias para a venda online para auxiliar regiões de difícil acesso físico, como observamos nos estados do Norte do país;

Simplificar e personalizar produtos e serviços, resultando em uma jornada mais ágil e amigável para o cliente.

Os tradutores do seguro

No Brasil, existem 75 mil corretores pessoa física e 62 mil empresas de corretagem de seguros, conforme dados publicados pela Susep. A produção concentrada do mercado dialoga com a atividade centralizada dos profissionais no país. Foi o que mostrou o estudo “Corretores de Seguros: distribuição por municípios do Brasil”, publicado pela Conhecer Seguros em setembro de 2021. À época, o material mostrou que, enquanto no estado de São Paulo existia um corretor para 1.030 pessoas, em Roraima tinha um profissional para cada 28 mil habitantes.

Na avaliação de Caio Valle, VP de Comunicação da Fenacor, é difícil medir a distribuição dos profissionais no país. Isso porque existem corretores que atendem clientes de Norte a Sul, mas com sede em um único estado. Ele entende, porém, que a presença física é um grande diferencial.

“Quem mora num centro de cidade tem acesso às informações com mais facilidade, ao contrário de quem reside em lugares mais distantes. É onde as pessoas gostam de olho no olho. De longe fica mais difícil mostrar a importância do seguro”

Valle lembra dos médicos que preferiram atender em bairros distantes e hoje são figuras relevantes nestes locais. “É importante que essa busca por lugares seja feita. Conheço corretores que estão migrando para outros estados e fincando suas bandeiras. Acredito que esse seja o caminho inicial para o aumento do mercado”, salienta.

O VP de Comunicação da Fenacor afirma que o corretor é o canal mais importante de distribuição, sendo responsável por cerca de 80% da produção de seguros no Brasil. “O profissional deve entender que ele é um tradutor. Se a pessoa entende que é importante contratar um seguro, ela precisa de um especialista para traduzir todas as regras, as coberturas e para entender as suas necessidades”.

O desafio de aumentar a quantidade de pessoas protegidas é concomitante ao de levar informações esclarecedoras ao segurado. Mesmo morando em São Paulo, onde a proporção de corretores por habitantes é a maior dos estados brasileiros, a estudante de fisioterapia Bárbara Santana, 23, estava desinformada sobre as cláusulas do seguro de vida deixado pela sua mãe, que morreu de câncer em 2020. “Ela sempre comentou que pagava uma taxa adicional no cartão para isso”, relembra.

A moradora do Jardim Ângela, zona Sul da capital, perdeu os seus pais no período de um ano. “Fui ao banco receber a indenização e a gerente informou que o seguro contratado só cobria morte em decorrência de um crime. O processo indenizatório só começaria com a apresentação do boletim de ocorrência. Eu contava com a quantia para organizar as contas de casa e reconstruir minha vida junto do meu irmão caçula”, lamenta.

Hoje, a estudante avalia que faltou clareza durante a venda do seguro.

“Todos os detalhes precisam ser esclarecidos por quem está vendendo. A minha mãe era formada só até a 4ª série e nem sabia o que deveria perguntar ao vendedor no momento da contratação”

Para Maria Helena Monteiro, Diretora de Ensino da Escola de Negócios e Seguros (ENS), o mercado precisa de mecanismos para melhorar a comunicação da indústria com a população. A desconstrução do chamado ‘segurês’, que são termos técnicos e específicos, é uma das ações que precisam ser pensadas. Na sua avaliação, o setor vive um processo contínuo de aprimoramento da maneira que se comunica.

“As campanhas publicitárias das seguradoras passaram a adotar uma linguagem mais lúdica e, em alguns casos, bem-humorada. Não é fácil vender um produto que as pessoas não desejam usar e, quando usam, normalmente é em um momento de dificuldade”, observa Maria Helena.

Em paralelo a isso, segundo a Diretora da ENS, o mercado precisa divulgar de forma maciça tudo o que devolve à sociedade em forma de indenizações, deixando claro o papel social que cumpre ao amparar pessoas e empresas. “A soma de todos esses fatores certamente contribuirá para que o segmento seja mais bem visto e aceito por todas as camadas da população”, destaca.

Com a preocupação de levar os produtos de proteção para mais brasileiros, no primeiro semestre de 2023 a indústria divulgou o Plano de Desenvolvimento do Mercado de Seguros (PDMS).

Atualização constante

O processo de investimento em tecnologia se intensificou entre as empresas do setor de seguros nos últimos anos, sobretudo durante e pós-pandemia. Um levantamento da i4pro em 2022, feito com base na sua carteira de clientes, mostrou que após aplicarem capital financeiro em tecnologia, as seguradoras cresceram em média 40% no primeiro trimestre daquele ano.

Emir Zanatto, CEO da TEx, uma das principais empresas de tecnologia do setor no país, entende que os recursos tecnológicos podem ser grandes aliados ao trabalho do corretor e, consequentemente, no aumento da parcela da população protegida.

“Com o avanço das soluções tecnológicas, é possível automatizar e otimizar processos, reduzindo o tempo necessário para tarefas administrativas e burocráticas. Isso permite que os corretores se concentrem mais no atendimento ao cliente e no desenvolvimento de estratégias personalizadas para cada perfil de segurado”, explica o especialista.

Na sua avaliação, é possível ampliar a produtividade e efetiva distribuição dos diversos produtos disponíveis no mercado com o uso de machine learning, por exemplo. “Estamos trabalhando para evoluir. Assim, o corretor pode direcionar esforços para o que é mais importante para ele: aumentar o volume de vendas. Com o avanço das soluções de inteligência de dados, o profissional também poderá atuar de forma mais na venda de seguros com o apoio da tecnologia para fidelizar clientes e ofertar outros ramos. Essa é uma parte do futuro do nosso setor”.

Em concordância com o CEO da TEx, Maria Helena enxerga que a indústria se modernizou nos últimos anos. Boa parte disso se deve, segundo ela, ao elevado nível de profissionais que nela atuam. Por isso, a Diretora da ENS entende que um dos pilares fundamentais para aumentar a penetração do setor na sociedade é formar mais pessoas para trabalharem no segmento. “Vejo com bastante otimismo o futuro em relação a essa questão. Acredito que, cada vez mais, teremos e manteremos grandes talentos no nosso mercado”.

A construção do futuro do mercado já começou, seja pelas mãos de novos talentos ou de profissionais experientes. “A recomendação que damos para os corretores é a mesma fornecida a quaisquer outras pessoas que militam nesses setores: busquem atualização constante. O conhecimento é o bem mais valioso no mercado de trabalho. E isso é ainda mais verdadeiro quando falamos da indústria de seguros, que é muito dinâmica e, a todo instante, nos surpreende com o surgimento de novos produtos e também com a publicação de marcos regulatórios que impactam a maneira de se fazer negócios em seguros, conclui Maria Helena.