5 dicas para converter prospects na primeira reunião de negócios

Com processos cada vez mais complexos e estrategicamente planejados para atender a diferentes públicos, as áreas de vendas enfrentam um cenário de grande concorrência e mais e mais aquecidos. No caso de negócios B2B, o processo de negociação e fechamento é consideravelmente mais complexo do que nas vendas para consumidores finais, uma vez que envolve etapas de negociação detalhadas para encontrar as melhores soluções e condições para os futuros clientes.

Segundo Juliano Dias, fundador e CEO da Meetz, startup que oferece serviços de prospecção de ponta a ponta para empresas, o fechamento de negócios B2B não é um evento isolado, mas um conjunto de passos.

"Naturalmente, os negócios B2B não são fechados em uma primeira reunião, embora em muitos casos, quando os decisores estão cientes dos problemas atuais e do que desejam como solução, um vendedor profissional que sabe lidar com objeções e criar o ambiente ideal para o fechamento pode fazer isso acontecer. Portanto, embora seja um desafio, é possível fechar um contrato em 60 minutos de conversa", aponta Dias.

Com sua experiência no mercado, o executivo listou algumas dicas que podem potencializar a atuação dos vendedores nesse processo. Confira abaixo:

Preparação Pré-Reunião:

Nos processos de vendas, há pontos básicos que devem ser seguidos para uma boa negociação. Para começar, é fundamental um processo de preparação pré-reunião que terá como base o seu conhecimento sobre o prospect. Portanto, faça pesquisas e faça perguntas que esclareçam o máximo possível sobre o prospect antes mesmo de iniciar a reunião. No caso de contas empresariais de grande porte, é válido também visitar a página de relacionamento com investidores no site da empresa. Lá, é possível encontrar relatórios e dados importantes que ajudarão a avançar em direção ao fechamento quando chegar a hora. Outro ponto importante é entender quem são as pessoas que devem participar da reunião para auxiliar no fechamento do negócio. Uma alternativa é criar mapas de influência por meio do LinkedIn, o que ajudará a abordar de maneira mais clara o processo de tomada de decisão dentro da empresa. Dessa forma, será possível ter conversas diretas com as partes que decidem ou influenciam, de certa forma, a compra de uma solução.

Importância da tecnologia como aliada:

Utilizar tecnologia e ferramentas adequadas, pode ser o fator crítico para ter sucesso nas vendas. O uso de um CRM para gerir os leads e as oportunidades, por exemplo, é essencial já que ajuda o comercial a ter informações sempre à mão e deve ser entendido e trabalhado como algo que reflete a vida comercial do vendedor. Além disso, o uso da tecnologia é crucial para a prospecção de novos negócios. Na Meetz, utilizamos data mining e analytics para ter melhor assertividade com relação aos perfis das empresas, decisores e até mesmo sobre a comunicação que devemos utilizar para abordar cada perfil de lead.

Entenda que, ter acesso a dados e informações atualizadas e em tempo real, é o que fará diferença na prospecção e na venda, afinal, nos tempos atuais, os leads pesquisam bastante antes de chegar à negociação e o profissional de vendas deve chegar sempre à frente, sabendo bastante sobre o lead, a empresa, o mercado e as tendências.

Construção de relacionamentos:

Um fator extremamente importante para o processo de negociação é a construção do relacionamento entre as partes. As empresas não compram, não tomam decisões nem estabelecem relacionamentos. Quem faz isso são as pessoas que trabalham nas empresas. Pessoas gostam de pessoas e se relacionam com elas, portanto é essencial permitir que seu prospect fale sobre seus negócios, desafios e soluções. Isso criará uma conexão sólida que servirá como base para futuras conversas comerciais.

Definição de estratégias e ações:

Aqui está uma dica importante: não abra o PowerPoint antes de estabelecer uma boa conexão pessoal. Use todo o conhecimento adquirido em suas pesquisas para estabelecer vínculos com seu lead. O "rapport" é o momento em que os bons negociadores encontram pontos em comum com o lead. Além disso, faça uma breve conversa sobre o negócio do lead, seus desafios atuais e o motivo pelo qual ele agendou a reunião. Faça perguntas abertas que o ajudem a falar e a compreender profundamente os problemas e as dores da empresa. Com base nas respostas obtidas, elabore o roteiro de sua apresentação, focando no problema e na possível solução. Recapitule os desafios atuais e o desejo de resolver a situação. Obtenha o primeiro "sim" e siga em frente. Lembre-se de que a chave para o sucesso é o relacionamento.

Próximos passos e follow-up:

O básico bem feito para um bom vendedor é ter clareza sobre os próximos passos que deve fazer em cada negociação e executar um fluxo de contatos e geração de valor para o seu lead. Já a regra básica de qualquer negociação é: não saia da reunião sem um próximo follow-up agendado. O chamado follow-up nada mais é que fazer contato com o intuito de aquecer o negócio, esclarecer dúvidas e objeções que o lead ainda possua, criar momentos onde o relacionamento possa ser ainda mais reforçado e onde possa deixar claro que o vendedor é leal ao cliente e à resolução dos problemas que ele enfrenta.

Por fim, não se esqueça de que a tecnologia é sua aliada, portanto, use o CRM como base para os próximos passos. Utilize-o para agendar ligações, enviar e-mails e marcar as próximas reuniões, além de registrar os dados que ajudarão a compreender melhor os perfis de seus clientes e até mesmo o funcionamento do ciclo de vendas.

Sobre a Meetz

A Meetz é uma startup que oferece serviços de prospecção de ponta a ponta para empresas, conectando seus clientes aos decisores das empresas que eles desejam atender. Com mais de 150 clientes em sua carteira, a startup usa uma metodologia própria, ferramentas de inteligência comercial e big data para encontrar e validar prospects com o perfil ideal para cada um dos seus clientes. Com pouco mais de dois anos de operações, a empresa se define como team-as-a-service, ou seja, opera como uma área de pré-vendas alocada para seus clientes, utilizando uma equipe de especialistas e processos bem estruturados, aliados à tecnologia.