Reabertura do comércio: como retomar as vendas após a quarentena?

A reabertura do comércio com a flexibilização da quarentena da Covid-19 já é uma realidade em diversas cidades brasileiras. Entretanto, analisando o cenário nacional como um todo, ainda estamos longe de retornar a normalidade das vendas. Dados do Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA) apontam que as vendas no varejo brasileiro recuaram 36,5% em abril ante o mesmo período do ano anterior, já descontando a inflação. O estudo tem como base o desempenho de 1,5 milhão de varejistas credenciados à empresa de meios de pagamentos.

O desafio ainda é maior principalmente para as marcas varejistas que possuem boa parte do faturamento oriunda do crediário próprio. Com o aumento do desemprego e milhões de pessoas com renda mensal inferior, a tendência é que o volume de compras por impulso demore a retornar aos níveis alcançados pré-pandemia.

Diante disso, no “novo mundo”, além dos cuidados com a higiene e saúde dos colaboradores, os lojistas irão precisar reavaliar alguns procedimentos, especialmente aqueles ligados a cobrança e análise, para ajustar a concessão de crédito ao momento atual. Isso porque a inadimplência já aumentou e a média tende a ficar em patamares elevados por algum tempo. Esse cenário acaba ampliando o risco da operação. Resumindo: clientes tradicionais, que compram há anos na loja e sempre tiveram perfil de baixo risco, podem agora estar passando por dificuldades financeiras.

Ciente desse contexto, o lojista não pode voltar a vender depois da quarentena sem repensar e reformular os critérios de avaliação de crédito. É fundamental que todas as novas vendas no carnê passem por análise de perfil. Esqueça as condições anteriores que serviam para justificar uma venda sem esse processo. Se antes era possível reaproveitar uma análise e consultar os bons clientes apenas de tempos em tempos, atualmente não é seguro trabalhar dessa maneira.

Quem acompanha o noticiário já deve ter visto que alguns bancos estão aumentando os juros e reduzindo limites para financiamento a empresas e consumidores. Sem entrar no mérito da questão legal ou não da ação, o fato é que esse cenário certamente fará com que os clientes ampliem a busca pelo parcelamento direto com a própria loja e deixe para utilizar o cartão de crédito nas compras do dia a dia em supermercados, farmácias, postos de gasolina, etc.

Obviamente o aumento na procura pelo crediário é uma excelente notícia para os lojistas que precisam atrair clientes e alavancar as vendas após a reabertura do comércio. Porém, por outro lado, tendo em vista o aumento no risco de inadimplência, este é um sinal de alerta para que as marcas invistam ainda mais em análise de crédito. Afinal é preciso estar pronto para atender os consumidores da melhor maneira possível, porém sem correr riscos de quebrar a operação.

*Jeison Schneider é sócio fundador e CEO do Meu Crediário. Bacharel em Sistemas de Informação e pós-graduado em desenvolvimento de aplicações web, possui mais de 15 anos de experiência profissional na liderança de softwares de gestão de risco para crediário no Brasil.