Considerada uma das datas mais aguardadas do varejo no ano, a Black Friday está próxima, com expectativas de alta nas vendas. Pesquisa recente da Cielo, realizada em parceria com a Expertise/Opinion Box, aponta que 63% dos entrevistados acreditam que irão vender mais do que no ano passado e, destes, 61% acreditam que o crescimento será superior a 10%.

Neste contexto, para além da loja física, também é importante que os varejistas estejam prontos para as vendas digitais - que têm crescido cada vez mais após a pandemia. Em 2023, as compras online registraram um aumento expressivo de 10,9%, enquanto o faturamento no varejo físico cresceu em 0,4%, segundo o Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA). Com esse fenômeno, surgem novas oportunidades e desafios para os lojistas, que precisam se adaptar às expectativas dos consumidores digitais.

Pensando nisso, a Cielo, empresa referência no setor de pagamentos, lista cinco recomendações para impulsionar as vendas no e-commerce durante a Black Friday.

Funil de vendas no e-commerce

No ambiente digital, o processo em que uma pessoa decide comprar um produto ou serviço acontece em quatro momentos: Atração, Ativação, Decisão e Fidelização. Essa abordagem ajuda a melhorar as conversões de uma loja virtual ao fornecer um melhor direcionamento para as estratégias de marketing do empreendedor, adaptando as ações de acordo com o estágio de compra de cada cliente. Para usá-la com eficácia, antes de tudo é preciso primeiro entender o comportamento dos seus consumidores e assim desenvolver personas que representam as principais características de cada grupo.

Após essa primeira etapa, deve-se focar na educação dos usuários que estão na fase de atração e ativação, com a apresentação de seus produtos de forma explicativa e que mostre o problema que poderá ser solucionado com aquela aquisição. Por fim, o funil se torna mais eficaz com a utilização de automação nos e-mails com mensagens adequadas de acordo com o estágio da jornada de compra do cliente, com o monitoramento dos dados com ferramentas como o Google Analytics, além da adoção de bons CTAs (Call To Action), que são trechos de um conteúdo que convidam a audiência a realizar determinada ação.

CAC no Marketing Digital

Com a intensificação das campanhas durante a Black Friday, entender e monitorar o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) se torna ainda mais relevante. Afinal, a métrica apresenta o investimento necessário para a atração de novos clientes e que incluem todas as despesas relacionadas à estratégia de marketing, desde anúncios e campanhas até os salários da equipe de marketing. No marketing digital, o controle do CAC se torna ainda mais assertivo, já que há disponibilidade de dados relacionados a cada anúncio e cliente adquirido.

O cálculo do Custo de Aquisição de Clientes é muito simples: basta dividir o valor total de investimentos em marketing em um determinado período pelo número de clientes conquistados nesse mesmo período (quanto menor o CAC, melhor). Além disso, é fundamental acompanhar o histórico do CAC, para entender se há algum tipo de anomalia ou sazonalidade, ou se o padrão está sendo seguido. Por fim, o empreendedor precisa analisar o indicador dentro do contexto do Lifetime Value (LTV): se o CAC for significativamente menor que o LTV (valor total que uma pessoa gera durante o tempo que é cliente da empresa), é um bom sinal. Já quando muito alto em relação ao LTV, significa que a estratégia de marketing não está sustentável.

Divulgação assertiva dos canais digitais

A preparação para a Black Friday envolve também a divulgação eficaz dos canais digitais. A pesquisa da Cielo identificou que as redes sociais (55%) e o WhatsApp (17%) são os principais canais de divulgação de promoções dos estabelecimentos.

Para conquistar um bom retorno nos investimentos nessa frente, portanto, a empresa deve se atentar na forma que o seu site ou canal digital de vendas está sendo divulgado. Para isso, o empreendedor deve definir seus objetivos de curto e médio prazo, como criação de perfis nas redes sociais, planejamento e implementação de campanhas de relacionamento, criação de planos para fidelização, uso de ferramentas para análise de dados, entre outros.

Além disso, deve-se conhecer bem o seu público-alvo e assim estratégias e personas que conversem diretamente com ele. A marca deve ainda realizar um monitoramento contínuo das plataformas e sites da sua concorrência para entender os pontos fortes e fracos das ações que estão sendo adotadas. Por fim, saber divulgar um site envolve o monitoramento dos dados e resultados para definição de metas e KPIs de crescimento realistas e desafiadores ao mesmo tempo. Essa estratégia permite uma melhora na experiência e no encantamento do cliente.

Aposte na omnicanalidade

A omnicanalidade é uma abordagem estratégica que visa integrar todos os canais de comunicação e venda de uma empresa, proporcionando uma experiência de compra unificada e contínua para os consumidores. Essa estratégia é essencial para potencializar as vendas nos canais digitais, já que 9 em cada 10 dos consumidores esperam uma estratégia de atendimento integrada nos múltiplos canais de vendas da marca, conforme uma pesquisa de mercado realizada pela Opinion Box e a retail tech Bornlogic.

Tal abordagem incentiva um aumento da satisfação e fidelização de clientes pela facilidade e consistência na interação com a empresa. Além de maior alcance e visibilidade por proporcionar a presença da marca em múltiplos canais de compras e uma maior eficiência operacional, pois a integração gera uma otimização de processos internos como gestão de estoque e logística

Nesse processo de integração de canais, inclusive, uma ferramenta que pode ajudar é o link de pagamento, que permite uma venda mais humanizada e facilitada para o cliente que deseja ter uma experiência mais personalizada. Ele atua ainda como uma solução que acessibiliza o e-commerce para quem não tem um site.

Ofertas tentadoras e personalizadas

Não menos importante, ter ofertas atrativas é essencial. De acordo com estudo da Cielo, mais de 80% dos participantes pretendem dar descontos durante a Black Friday. Destes, 77% começam a oferecer descontos com pelo menos uma semana de antecedência à data; o restante foca em promoções na última sexta-feira de novembro.

Nos canais digitais, criar ofertas tentadoras e personalizadas para diferentes perfis de clientes com base no histórico de compras e interesses pode ser um caminho interessante para potencializar as vendas.

Sobre a Cielo

Nosso propósito é simplificar e impulsionar negócios para todas as pessoas. Por isso, assumimos o compromisso de facilitar a gestão de estabelecimentos comerciais e transformar a vida daqueles que empreendem ou que desejam entrar nesse universo. Como acreditamos que a ponta de pagamento é apenas a porta de entrada para diversos serviços inteligentes e conectados entre si, nosso portfólio é recheado de soluções para atender às necessidades de mais de 780 mil clientes. Entre eles, estão desde empreendedores individuais até os maiores varejistas do país. Somamos a tradição e a vanguarda de quase 30 anos de experiência com as soluções mais modernas disponíveis no mercado de meios de pagamentos. Tecnologia de ponta, logística eficiente e os mais rígidos padrões de segurança são as nossas marcas registradas. Sabemos que nenhum negócio nasceu para ficar parado e estamos sempre preparados para juntar forças e crescer com os nossos clientes.