Treinamento de vendas é um jogo infinito, saiba como se preparar para a próxima fase

Em jogos de videogame, muitas vezes o usuário se vê na necessidade de investir no preparo do seu personagem, seja realizando treinamentos ou tarefas repetidas, na intenção de se preparar melhor para os desafios que serão enfrentados mais à frente.

Pular essa etapa inicial de preparação pode ser fatal para o jogador, pois limita a capacidade de utilizar da melhor forma suas habilidades para enfrentar futuros adversários, fazendo com que o jogo chegue ao fim mais rápido. No mundo dos negócios, a situação não é tão diferente.

Nesse sentido, é importante entender o treinamento de vendas como um jogo infinito. Simon Sinek fala sobre duas abordagens diferentes no mundo dos negócios: a empresas focada no curto prazo e na concorrência e a companhia focada no longo prazo e nos clientes.

A primeira, que pensa apenas no custo financeiro do treinamento, está jogando um jogo finito. Já a segunda, que pensa nos prejuízos que terá em não treinar a equipe, comparado aos resultados que vai ter pós-treinamento, está jogando um jogo longo, o jogo infinito.

Mesmo sendo um braço da aprendizagem corporativa, o treinamento específico para vendas se sobressai nesse contexto, porque, por meio dele, é possível ajustar o mindset da equipe de acordo com a volatilidade do mercado. Diferente de outros treinamentos, o de vendas precisa estar totalmente alinhado com a rotina bastante dinâmica dos profissionais da área. E, para alcançar a mudança na forma de pensar do time, fica mais do que na cada a necessidade de inserir o treinamento como parte do cotidiano de vendas.

Muitas das companhias que se opõem à aplicação de um treinamento aos seus funcionários, principalmente nesse setor, argumentam com a afirmativa: “Para treinar é preciso parar o time”. Mas a aprendizagem pode, e até deve, acontecer durante o trabalho. Cada vez mais, inclusive, já é perceptível que esta é uma tendência de preferências das equipes, seguida de aprendizagem por meio de discussão de casos e com feedback.

Uma boa reunião de vendas, uma visita a um concorrente ou a um cliente com sua equipe, dar um bom feedback, criar um grupo de estudo baseado em um artigo ou livro, todos esses são formatos de treinamentos que podem ser aplicados no dia a dia dos colaboradores, mas que geralmente estão fora do radar do que realmente é a aprendizagem corporativa.

Para compreender qual a melhor forma de realizar uma capacitação com o time, é preciso colocar as necessidades da equipe e a participação ativa dos vendedores no centro de tudo. Essa atitude muda completamente a abordagem de um treinamento de vendas, que precisa ser dinâmico, relevante e criativo em comparação ao treinamento convencional.

Como aplicar um treinamento que engaje os colaboradores?

Pensar no engajamento dos colaboradores é fundamental para o sucesso desse processo de desenvolvimento. O Learning Design B8, método empático tem se mostrado muito eficiente para o desenvolvimento de soluções de aprendizagem. Neste modelo, existem três fases no processo de criação e aplicação de um treinamento:

Imersão: fase de identificação do estado atual da equipe e a definição do estado desejado;

Desenho: etapa na qual tudo o que foi descoberto deve ser utilizado como ponto de partida para desenvolver as ações que serão colocadas em prática;

Execução: com base nas etapas anteriores, tendo em mente a realidade da equipe e as dores que precisam ser sanadas, acontece o desenvolvimento das atividades.

Com base nessas etapas, fica claro que compreender quais as atuais problemáticas que um time está passando - se existe alguma discrepância de performance entre os colaboradores ou o que falta para o time atingir suas metas - é o ponto de partida para desenvolver um treinamento assertivo.

Entretanto, outra dificuldade é que, muitas vezes, o desafio não está em como treinar, mas sim na correta definição do comportamento que desejamos obter depois de o treinamento ser realizado. Como fazer com que os colaboradores apliquem na prática aquilo que foi aprendido nas iniciativas de desenvolvimento?

O líder tem um papel importantíssimo nesse sentido. Ele precisa assumir o papel de multiplicador do que a equipe aprendeu, deve saber estimular seu time a praticar o que foi ensinado. E, se bem aplicado, um treinamento corporativo pode trazer resultados que elevarão a companhia a atuar com o máximo de seu potencial, e, assim, estar preparada para enfrentar as fases seguintes deste jogo infinito.

* Mônica Garcia, sócia e diretora de estratégias e experiências de aprendizagem na Building 8. Formada em publicidade e propaganda pela Faculdades Metropolitanas Unidas (FMU), possui MBA em marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Atuou por mais de 12 anos em multinacionais e elaborou soluções educacionais para líderes. Com ampla experiência no setor de telecomunicações, foi consultora e coordenadora pedagógica de segmentos como: varejo, televendas e PAP, canais alternativos e lojas próprias e autorizadas.