O CVG-SP reuniu os presidentes da Aconseg-SP e da Tokio Marine , respectivamente, Helio Opipari Jr. e José Adalberto Ferrara para discutir a distribuição do seguro de Vida por meio das assessorias e dos corretores em um workshop na sede da Escola de Negócios e Seguros (ENS), em São Paulo.

“Para nós, é importante que todos discutam o mercado de Benefícios e de seguros de Pessoas. Nada melhor do que encerrar o ano com as assessorias, que são um importante canal de distribuição”, disse Marcos Kobayashi, presidente do CVG-SP.

A trajetória entre assessorias, corretores e Tokio é de longa data. Conforme lembrou o presidente da Aconseg-SP, teve início no final dos anos 1990 com a Real Seguros, mas atingiu nova proporção quando a companhia foi adquirida pela Tokio Marine. “Hoje, dentro da Aconseg-SP, a Tokio é a nossa principal parceira”.

No mix de produto das assessorias, a participação no Vida é de 3%, segundo o 6º Relatório da Aconseg-SP, que reúne uma compilação dos dados das assessorias do Estado de São Paulo em relação ao ano de 2021. “Quando olhamos os valores, equivalente a R$ 60 milhões, vê-se que não é um número pequeno, considerando o perfil do nosso corretor”, destaca Opipari Junior.

“Um desafio grande é o nosso perfil de corretor. Tradicionalmente de Auto e RE, o corretor se considera um prestador de serviço do cliente e vende produtos sob demanda. Não é uma venda consultiva. Precisamos trabalhar muito o nosso corretor para a venda do Vida. Temos o desafio de incentivar o corretor tradicional a fazer uma venda mais consultiva do vida”, descreve o presidente da Aconseg-SP.

Ele lembrou que o consumo de seguro de Vida no Brasil atinge 17% da população tem seguro de vida no Brasil, destes 57% estão cobertos por planos coletivos.

Hoje, dentro da Aconseg-SP há uma diversidade de perfis entre as 42 assessorias associadas. De forma geral, as assessorias têm em seu DNA o Automóvel e o Ramos Elementares. “Com o tempo, elas foram se especializando em outras atividades. Temos assessorias ligadas a bancos digitais, benefícios e que desenvolve produtos de RC eventos. Crescemos não só em números, mas em perfis diversificados”.

Green Vida é case de sucesso

A operação brasileira da Tokio Marine é a terceira do Grupo Segurador, atrás apenas do Japão e dos EUA. De novembro de 2021 a outubro de 2022, o volume de prêmios da companhia superou os R$ 10 bilhões. “A Tokio Marine não seria o que é hoje, se não fosse a participação forte dos 36 mil corretores e as assessorias”, reconheceu o presidente da Tokio Marine, José Adalberto Ferrara, presidente da Tokio Marine.

Na companhia, dos 36 mil corretores, cerca de 17 mil são produtivos no segmento de Vida. “Isso é um case de sucesso na Tokio Marine. Quando decidimos entrar no Vida Individual. Trabalhamos muito forte em pegar o corretor especializado em Auto e conscientizá-lo da importância de fazer a venda do Vida Individual”, destacou.

Ele lembrou a importância de as assessorias conscientizarem o corretor de Automóvel sobre a venda do Vida. “Dá para as assessorias dobrarem esses 3%”, comentou.

No Brasil, a carteira de Vida vem em crescimento e, desde 2019, é a primeira. “De janeiro a setembro, a carteira atingiu R$ 42,6 bilhões e cresceu 12%”.

No final de outubro, tivemos um Green Vida e a participação das assessorias representou 34% do mercado. “As assessorias têm uma importância estratégica. Em 2021, a participação das assessorias na carteira era de 27% e saltou para 34%, um crescimento de 22% no volume de prêmios de R$ 57 milhões. As assessorias têm importância fundamental no modelo de distribuição da Tokio Marine. As assessorias estão fazendo um excelente trabalho na Aconseg-SP junto aos corretores, ajudando a crescer o mercado brasileiro”.

Nos nove primeiros meses do ano, o segmento cresceu 12%, tendo registrado, apenas em setembro, uma produção de R$ 47 milhões. No total, o Vida atingiu a marca histórica de R$ 500 milhões em prêmios emitidos nos últimos 12 meses. “A venda vem quando fazemos as campanhas do Green Vida”, comentou o presidente da companhia.

“Quando olhamos a situação econômica no Brasil, dá um certo desespero. Quando olhamos o Mapa da Pobreza, vimos que 30% da população ganha menos do que R$ 497 por mês. É praticamente impossível esse público consumir seguro de Vida”, comentou o presidente da Aconseg-SP.

Para Ferrara, devido à situação econômica do País, os produtos de baixo ticket como auxílio funeral podem ter aceitação. “Serão injetados quase R$ 1 trilhão nessa sociedade nos próximos quatro anos. É uma população que pode pagar R$ 9,90 no segurinho”.

Seguro Viagem

Como o mercado tem como desafio desenvolver novos produtos, a Tokio tem escutado as demandas dos clientes via corretores. Um recente lançamento da companhia é o seguro Viagem. “De acordo com as estatísticas da Fenaprevi relativas a setembro, o Viagem é o seguro que mais tem crescido no Brasil, com 215% de crescimento”, pontuou Ferrara.