Se a sua carteira de clientes está diminuindo, estagnada ou poucas vendas estão surgindo, é sinal que sua corretora está precisando prospectar mais ou, se já faz isso, esse processo precisa ser melhorado. Afinal, mesmo que um produto tenha qualidade, ele não irá se vender sozinho caso ninguém o conheça, “quem não é visto não é lembrado”.

O grande problema é que a prospecção pode representar um “8 ou 80” para uma corretora, pois tanto pode ser um processo de sucesso, como também pode ser um total fracasso e fará a equipe perder tempo. Se você quer entender um pouco mais sobre como prospectar clientes para corretora de seguros de forma eficiente, este é o artigo certo para você.

O que é prospecção e por que ela é importante? 

A prospecção (também chamada de pré-venda) é a técnica que busca conquista de novos clientes através de um esforço de procura da própria corretora de seguros. Ou seja, diferente do que acontece em um processo de venda “tradicional”, o cliente não vem até a empresa, o que acontece é o inverso: os colaboradores da corretora vão atrás das pessoas, chamadas “prospects”.

Existem semelhanças e diferenças entre a prospecção e a propaganda, pois são dois meios semelhantes de fazer com que o consumidor se lembre da existência do seguro e conheça a sua corretora para, em seguida, despertar nele um interesse ou desejo e, se houver uma boa oferta / condição, a negociação aconteça.

A diferença é que na propaganda, sua corretora terá um contato mais indireto com o público, diferentemente da prospecção, onde o contato é muito mais próximo e a chance de a negociação avançar se torna maior, desde que a abordagem seja efetiva. A prospecção em uma corretora de seguros é importante para atingir dois “tipos” de clientes:

1 – Aqueles que já estão considerando adquirir um seguro, mas ainda não o fizeram e não escolheram o corretor. Existem inúmeros motivos para isso ter acontecido: pode ser por falta de tempo, foco em outras prioridades ou esquecimento. Mas a pessoa estará propensa a fechar contrato após receber uma boa oferta.

2 – Aqueles que não estão pensando em fazer um seguro, mas a partir da sua abordagem irão passar a considerar a possibilidade e terão a sua corretora como a alternativa número 1 para realizar a compra.

Se você tem uma solução que pode ser útil na vida dessas pessoas, elas precisam saber disso, é aí que entra a prospecção. Mas cuidado: Isso não significa que você deve sair abordando todo mundo que vê pela frente de forma descontrolada, é preciso estratégia e planejamento para fazer uma prospecção assertiva, isso inclui desde a seleção dos prospectos até a abordagem.

Importante: Se você está pensando em prospectar clientes de seguros, considere antes disso, reavaliar a estrutura e o planejamento da sua corretora, analise se você realmente tem capacidade para atender mais clientes com qualidade. Perder oportunidades de vendas é ruim, mas crescer desenfreadamente pode ser até pior.

 
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Quem deve ficar responsável pela prospecção?

O termo “pré-venda” é considerado como um sinônimo de “prospecção”. Portanto, podemos interpretar que essa etapa está inclusa no processo de venda. Sendo assim, a maior responsabilidade pela prospecção seria dos vendedores da corretora, que mais têm contato direto com a carteira de clientes. Porém, ao pesquisar sobre o tema, me deparei com uma questão importante. Descobri um artigo que traduz algumas ideias de Aaron Ross e Marylou Tyler, presentes no livro “Predictable Revenue”, que dentre diversos temas, explica o motivo da Salesforce ter se tornado a gigante é hoje.

O artigo apresenta alguns problemas que Ross e Tyler apontam quando se designa profissionais do time de vendas para fazer a prospecção e isso se aplica também para prospectar clientes de seguros:

- Vendedores inexperientes não sabem prospectar e não recebem treinamento da corretora;

- Vendedores que sabem prospectar e se esforçam para isso, ficam sem tempo para dedicar novamente à prospecção após adquirirem um certo número de clientes;

- Vendedores com grande experiência não têm motivação, pois não gostam de prospectar;

A partir desses apontamentos, é possível concluir que o cenário ideal é que a prospecção de clientes de seguros não deve ser uma tarefa do vendedor, mas sim de uma pessoa específica para a função.

Porém, em uma corretora de pequeno porte, o custo fixo acaba não sendo financeiramente viável, então ter um profissional que irá se dividir nas tarefas de vender e prospectar clientes de seguros acaba sendo a única saída e pode funcionar, desde que você dê a devida atenção aos tópicos que citei acima: motive o profissional para fechar vendas e ofereça treinamentos adequados caso ele não tenha experiência na função.

Como identificar o perfil de cliente ideal?

Para fazer uma prospecção mais assertiva, você precisa identificar o seu público ideal. Escolher um nicho social para atuar é fundamental na prospecção de clientes de seguros, pois se você traçar o perfil de público mais rentável e produtivo da sua corretora, terá um índice de sucesso muito maior do que se tentar atingir todo mundo “a torto e a direito”.

E como identificar qual é o perfil ideal de um prospect? Olhe para a sua própria corretora e analise a sua carteira de clientes. Use seu sistema para reunir dados e analisá-los, identifique as características mais frequentes que seus melhores clientes (aqueles com pagamento em dia e baixa sinistralidade) têm em comum e trace o perfil ideal. Por exemplo: Homem, 34 anos, casado, com filhos, 2 carros em casa, gosta de frequentar um clube da cidade nos finais de semana.

A partir de um perfil definido, fica muito mais fácil pedir indicações e saber onde e como encontrar os prospects ideais.

 
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Prospectar clientes de seguros nas redes sociais funciona? 

Você já teve a curiosidade de tentar uma prospecção nas redes sociais? Ou até mesmo já tentou mas não teve sucesso? Bom, essa é uma questão delicada, pois a prospecção nas redes sociais acaba sendo muito invasiva, considerando que caminhamos para uma era em que cada vez mais as pessoas querem privacidade e não querem ser incomodadas em sua “zona de descanso” digital.

Isso se aplica principalmente em redes sociais que atingem um público mais amplo e são voltadas para o entretenimento e lazer, como o Facebook, Twitter e Instagram.

Levando isso em consideração, a minha recomendação é que, se você quer aproveitar as redes sociais para prospectar clientes de seguros, utilize o LinkedIn. Como essa é uma rede focada no mercado corporativo, os usuários estão mais suscetíveis a receberem uma abordagem de desconhecidos e não sentirão que sua privacidade está sendo quebrada.

Procure grupos dentro do LinkedIn em que provavelmente seu público-alvo estará participando. Mas, para isso, é preciso ter definido o perfil cliente ideal, como citei no tópico anterior.

Prospectar não é vender!

Muitos corretores não entendem isso. A etapa de prospecção vem exclusivamente antes da venda e são duas coisas distintas.

Se você tentar vender logo de cara para o seu prospect, o índice de sucesso irá despencar. Antes de tudo, você precisa conhecer melhor quem você está abordando, descobrir as dores dele (se você não faz isso, cuidado, pois é o que pode levar sua corretora à falência) e entender o que ele realmente precisa, para aí sim oferecer um seguro adequado, ou mesmo deixar de oferecer, caso entenda que ele não se adequa no perfil de cliente ideal.

De início, você pode achar que perder uma venda dessa forma não faz muito sentido, mas seria muito pior se você realizasse a venda para um cliente inadimplente ou que teria uma sinistralidade muito alta, ou em casos mais extremos, uma fraude.

Para uma prospecção de sucesso, foque antes no relacionamento! 

Seus atuais clientes vão ver sua corretora com muito mais confiança se você, além de prestar um bom serviço, trabalhar o relacionamento. Um cliente fidelizado, além de custar menos, traz boas indicações. Portanto, relacionamento entre uma corretora de seguros e seu clientes é fundamental. Leia um artigo completo sobre marketing de relacionamento.

Uma ação de relacionamento que gera boas indicações, é oferecer alguns benefícios e regalias em troca de indicações dos seus atuais clientes, caso o indicado assine o contrato.

5 fatores fundamentais para prospectar clientes de seguros

• Conheça seu produto: Toda a sua equipe precisa saber o que está vendendo para prospectar efetivamente, afinal, é preciso ter uma resposta na ponta da língua para cada possível questionamento que surgir. Mais importante do que conhecer o produto, é também conhecer quais são os benefícios e soluções que está oferecendo para o consumidor. Não foque apenas no seguro em si, mas na proteção e segurança que ele gera.
  
  
• Selecione o público certo: Já falei anteriormente sobre traçar um perfil ideal de público e conhecer suas dores. A partir daí, busque fontes de informações para reunir dados para descobrir onde esse público está. As abordagens mais fáceis de obter sucesso são de indicações de seus atuais clientes e também seus antigos clientes que deixaram de renovar o contrato em anos anteriores.
  
  
• Prepare um roteiro: O uso de um roteiro estruturado de abordagem fará com que sua equipe tenha mais confiança e transmita esse sentimento para o prospect. Se achar necessário, além de esquematizar um roteiro de como prosseguir a abordagem, crie uma lista de perguntas frequentes para desenvolver as melhores respostas possíveis quando surgirem os questionamentos.
  
  
• Escute o seu prospect: Mais importante do que falar é ouvir. Se sua equipe abrir espaço para o prospect falar, ele se sentirá mais confortável durante a abordagem. Além disso, essa será uma ótima oportunidade de conhecer melhor o possível futuro cliente e suas dores.
  
  
• Valorize sua equipe: Você depende da sua equipe e a prospecção não irá funcionar se você não a valoriza. Uma equipe motivada, que se sente estimulada e valorizada, com certeza se empenhará mais para realizar qualquer ação que seja. Trace uma meta de prospecção, estimule sua equipe a alcançá-la, assuma a culpa caso fracassarem e reconheça o mérito de todos caso alcançarem o sucesso.

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Softwares para auxiliar na prospecção de clientes

Você pode fazer uma prospecção sem nenhum tipo de software, só no papel e caneta, mas será muito mais trabalhoso, então obviamente não recomendo que faça isso. Há algumas alternativas mais simples como criar uma planilha no Excel ou Google Sheets, ou mesmo utilizar um CRM grátis, como o Agendor. Mas a melhor investida é utilizar um software gerenciador poderoso, caso a corretora ainda não tenha.

As soluções Quiver aliam gestão, relacionamento pós-venda e também são excelentes ferramentas para prospecção, pois contam com um módulo específico para o time de vendas registrar o prospect, criando um histórico de negociação, além de possibilitar o início de um trabalho de relacionamento por email / sms. E caso o prospect não feche negócio naquele momento, o próprio sistema reagenda uma abordagem para um período futuro. Se você quer entender melhor essas e outras funcionalidades, agende uma demonstração.

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