QUIVER : Como vender mais seguros para caminhão

Para a corretora vender seguro de caminhão, determinadas estratégias precisam ser desenvolvidas. A pré-venda precisa se basear na realidade dos clientes. Um levantamento do número de situações de sinistros nos últimos anos - envolvendo potenciais clientes - pode nortear o trabalho. Além de sinistros, para saber como vender mais seguros para caminhão também pode-se apresentar os números nacionais de furtos e roubos de cargas, além das condições das principais estradas por onde trafegam os veículos dos clientes (e eles sabem que muitas vezes as condições são precárias).

Saiba a realidade do cliente

A pré-venda é tão importante quanto as outras etapas. Inicie procurando conhecimento na realidade vivida pelo potencial comprador.

• Insegurança

O número de roubos e furtos de cargas no Brasil cresceu 80% nos últimos cinco anos, segundo a Associação Nacional do Transporte de Cargas e Logística (NTC & Logística).

Os dados colocam o país entre os mais perigosos para o transporte rodoviário de cargas. Em geral, o foco dos assaltantes está em itens com maior valor agregado, como medicamentos e eletrodomésticos.

Em alguns casos, o próprio condutor é a vítima da ação dos marginais. Motoristas são feitos reféns e passam por situações de extremo estresse.

• Infraestrutura

As más condições das rodovias nacionais precisam ser consideradas. A precariedade de asfalto, trechos complicados de estrada de chão e o volume de veículos em locais com pista simples são exemplos de situações que causam maior desgaste de componentes do veículo de carga e aumentam os riscos de se envolver em acidentes.

Diante desse panorama, é possível compreender o dia a dia das transportadoras e dos condutores de caminhões. Isso permite vislumbrar possibilidades diante das necessidades do setor. Demonstre interesse em reduzir os riscos deste segmento garantindo prevenção.

Utilize de ferramentas

Pequenas ações e mudanças na forma de desenvolver sua atividade de trabalho podem garantir o aumento das vendas. Fique atento as fontes de informação do seu cliente, descubra quais ferramentas online você pode utilizar para chamar a atenção dele para o seu negócio. Desenvolva métodos que possam atrair empresários e caminhoneiros autônomos para a sua corretora.

Atualmente o mercado tecnológico oferece ferramentas que podem direcionar o contato com o cliente, criar prospecção e aumentar o lucro da corretora. Pesquise e encontre o seu espaço.

Para apresentar as melhores propostas com agilidade, utilize um multicálculo para seguro de caminhão que esteja integrado diretamente aos sites das seguradoras, como o Quiver Mult.

Crie um bom relacionamento

Estabelecer um relacionamento de confiança pode fazer diferença na hora de vender seguro de caminhão. Cada cliente exige um tipo de preparação.

Por exemplo, caminhoneiros e profissionais desta área costumam ter vocabulário mais específico. Aprenda algumas gírias para que a conversa possa fluir sem confusão.

Vale lembrar, em qualquer tipo de venda, utilizar de palavras técnicas não é o aconselhado. É mais adequado explicar sobre seu produto usando expressões mais simples e informais.

Durante o contato com proprietários de transportadoras e frotas, pergunte sobre a experiência com outros serviços de proteção veicular. Entenda por quais situações eles passaram, para depois você tentar vender seguro de caminhão.

Esteja preparado para escutar. Você pode ter muito para apresentar, diversas condições para oferecer ao futuro cliente, mas ouça o que ele tem a dizer. Isso é fundamental.

Trabalhe para não cometer erros de relacionamento. As falhas mais comuns entre os corretores são:

• Não demonstrar interesse na realidade do cliente;
• Não ouvir o que cliente tem a dizer;
• Romper relacionamento após a venda;
• Esquecer datas importantes.

Tenha em mente que a corretora de seguros não é estruturada apenas por você. Os colaboradores de outros setores devem manter o mesmo posicionamento sobre como vender mais seguros para caminhão. Invista em ensinar o marketing de relacionamento para atender a expectativa do cliente.

Ofereça a cobertura adequada a cada cliente

Para vender seguro de caminhão você deve mostrar como vai ajudar o cliente. Em uma breve pesquisa ou conversa, veja o tipo de veículo e a mercadoria que ele trabalha. Crie uma estratégia a partir das informações coletadas.

Cargas mais perigosas ou de valor, oferecem mais riscos de danos e a cobertura do seguro deve estar adequada a essa informação. Analise ainda se o seguro será para caminhões leves, pesados, rebocadores, reboques ou semirreboques.

Ao montar os planos de cobertura pertinentes para cada necessidade é possível atingir vários níveis de clientes. Além disso, você pode apresentar as vantagens e tipos de assistência dos serviços adicionais. Destaque as opções de assistência 24 horas.

Um caminhão em atividade está sujeito a todo tipo de imprevisto. Acidente, roubo, pane mecânica e elétrica estão entre os principais riscos. Por essa razão, contratar um seguro de caminhão é indispensável.

Desta maneira você consegue atrair a atenção de transportadoras que procuram desde a cobertura básica até a mais completa.

Vender seguro de caminhão requer atenção aos detalhes. Por isso, a necessidade de analisar caso a caso.

Mostre o diferencial da corretora

Se em reunião com o cliente você oferecer coberturas personalizadas e demonstrar noção dos riscos das rodovias em que a frota dele circula, a resposta de como vender mais seguros para caminhão será simples. E você se tornará um corretor com diferencial no mercado.

Fazer esse ciclo funcionar pode ser trabalhoso, mas vai valer a pena.

• Credenciamento

Algumas associações atuam oferecendo proteção veicular, mas sem regulamentação. É importante orientar que a prática é ilegal e nem sempre os serviços prometidos são realizados. Normalmente essas empresas comercializam seguro com preço abaixo do mercado.

Explique ao futuro cliente que somente corretoras credenciadas na Superintendência de Seguros Privados (Susep) e profissionais habilitados são autorizados a exercer a atividade de vender seguro de caminhão.

Para valorizar a sua corretora, mostre os trabalhos já feitos junto aos seus colaboradores.

Dê exemplos de casos atendidos. Essa parte da venda é válida para ganhar confiança.

• Esclareça dúvidas

Pode acontecer do caminhoneiro ou administrador não compreender a funcionalidade do serviço que oferece.

Esclareça as etapas e demonstre vantagens com situações reais. Neste momento, você pode ser mais que um corretor e se posicionar como alguém que pretende cuidar do patrimônio do cliente. É outra oportunidade de mostrar diferencial.

• Analise o feedback

Após apresentar o serviço disponível ao cliente, aguarde a efetivação ou não da venda. Os dois retornos vão trazer respostas a serem ponderadas.

Lembre que você vende proteção. Se o contrato foi bem sucedido o método desenvolvido funcionou e você entendeu como vender mais seguros para caminhão. Entretanto, se acontecer o contrário o aprendizado deve ser dobrado.

Neste caso, separe um tempo para verificar em que momento o cliente deixou de acreditar no seguro.

É importante discutir esse processo com os colaboradores. Pense se vale levar o tema para reuniões. A iniciativa de debater o assunto em grupo não é sobre vender seguro de caminhão, mas sobre analisar erros e fazer diferente nas próximas oportunidades.

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Mantenha contato no pós-venda

Vender seguro de caminhão exige dedicação. Não abandone o cliente após ganhar a confiança dele. Ofereça sua disponibilidade para casos de dúvidas ou imprevistos.

Mantenha-se no seu lugar, mas sempre presente.

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