Corretores devem aproveitar o bom momento da previdência e seguro de vida

O CVG-SP reuniu um time de especialistas para discutir as “Oportunidades em planos de previdência e seguro de vida”, no dia 3 de março, no Teatro FECAP. O evento contou com o apoio da Associação das Empresas de Assessoria e Consultoria de seguros de São Paulo (Aconseg-SP) e do Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo (CCS-SP), além da parceria com a FECAP.

Mais do que proteção

Ao discorrer sobre oportunidades, Bernardo Castello, diretor na Bradesco Vida e Previdência, refletiu sobre o papel da indústria de seguros. Para ele, o seguro deve ir além da proteção. No caso, por exemplo, da longevidade, chamou a atenção para a faixa etária dos brasileiros com mais de 50 anos, que deveria estar no foco da oferta de seguros, visto que será a maior parte da sociedade brasileira em breve.

Por outro lado, a longevidade traz também o aumento da incidência de doenças crônicas, como diabete, câncer e doenças coronárias. Sem contar a depressão, um transtorno incapacitante. “Será que estamos protegendo bem esse público? ”. Castello também refletiu sobre o papel da indústria ao vender seguro de vida – ou de morte, como observou – e de doença, sem parar para pensar na prevenção. Estudos apontam que, no Brasil, 15 mil casos de câncer seriam reduzidos com a atividade física e diminuição de peso.

A pesquisa Longeratividade apurou que, dentre os brasileiros com mais de 50 anos, somente 37% estão satisfeitos com a sua vida financeira, mas o planejamento financeiro não está entre as prioridades. Nesse aspecto, Castello citou o exemplo do seguro resgatável Universal Life, que é bastante difundido nos Estados Unidos. Segundo ele, o produto é flexível, hibrido, conjuga acumulação de recursos com cobertura de risco, oferecendo garantias para diversas etapas da vida.

Mas, o Universal Life não é a bala de prata, admite Castello. “A nossa missão talvez seja criar condições para que as pessoas vivam mais e melhor”, disse. Para o executivo, este é o momento de o mercado se reinventar. “Precisamos agregar valor ao cliente, não só por meio de produtos, mas também pelo estímulo a uma vida saudável, longeva e com propósitos”, concluiu.

Evolução da previdência

De 2005 até 2019, as reservas do mercado de previdência complementar saltaram de R$ 50 bilhões para R$ 930 bilhões e as perspectivas são de crescimento consistente, segundo Henrique Diniz, diretor de Produtos Previdência na Icatu Seguros. Ele explicou que alguns fatores estimularam esse bom desempenho, como as mudanças na legislação, que tornaram possível a diversificação e criação de produtos inéditos, a mudança no comportamento dos clientes, que estão buscando mais informações, e o acesso da força de vendas a ferramentas que trazem mais eficiência.

Favoreceu a previdência complementar, na avaliação de Diniz, a queda na taxa de juros. “Isso muda a proposta de investimento, porque leva o cliente a buscar mais informações”, disse. Mesmo assim, ele considera que alguns produtos, como o PGBL, poderiam conquistar mais clientes com a venda consultiva. A seu ver, os produtos também se tornaram mais eficientes e competitivos, e a tendência é a maior alocação de recursos em multimercado e renda variável, que devem gerar maior retorno na acumulação no longo prazo.

A penetração do seguro e de vida e da previdência é de 8% cada, bem distante dos 63% do seguro automóvel. Para Diniz, essa discrepância prova que há espaço para crescer, sobretudo se a economia melhorar. Hoje, o mercado oferece produtos que sequer existiam dez anos atrás. “Precisamos proteger o objetivo do cliente. Se ele quiser se aposentar daqui a 30 anos, temos de proteger essa estratégia com produtos aderentes a esse objetivo”, disse.

Risco e acumulação

A evolução da previdência complementar trouxe ao mercado diversas soluções inéditas e sofisticadas. Duas das mais vendidas, Whole Life e Term Life + Previdência, foram apresentadas pelo diretor de Marketing na MAG, Leonardo Lourenço. O Whole Life é um seguro que combina a proteção financeira do seguro de vida com a formação de reserva atuarial e direito a resgate. Já o Term Life + Previdência é uma proteção de seguros temporária aliada à formação de reserva financeira em plano de previdência.

Segundo Lourenço, tem aumentado a procura por soluções que combinem risco e acumulação porque, dentre outros motivos, porque as pessoas desejam gerir o risco de morte e invalidez durante a fase de acumulação de riqueza. “Se desejo acumular R$ 1 milhão, início meu planejamento adquirindo um seguro de vida para preservar esse projeto, porque ser previdente vai além de acumular recursos para o futuro”, disse.

No comparativo entre as duas soluções, Lourenço destacou alguns quesitos, como o tempo de duração. Enquanto o Whole Life é vitalício e o risco de morte é a principal motivação de compra, o Term Life + Previdência é temporário e termina no momento em que se acumulou a riqueza planejada. Em ambos, o capital é pré-estabelecido, com atualização pela inflação. Mas, no Term Life, a acumulação ocorre em função da rentabilidade no fundo de previdência.

Um detalhe importante, segundo Lourenço, é a tributação, que pode fazer a diferença no resultado final. Quem contrata Whole Life sempre será tributado pela tabela progressiva do IR, sobre o ganho de capital. Ou seja, não será aplicada a tabela regressiva do PGBL ou VGBL. “Quando fizerem simulações, façam a conta até o final, vejam quanto será liquido, porque a conta poderá ser diferente”, disse.

plateia

Vida e previdência em debate

Durante o debate, mediado por Gustavo Toledo, diretor do CVG-SP, o vice-presidente da Aconseg-SP, Jairo Christ, aproveitou a oportunidade para questionar os palestrantes sobre a baixa remuneração dos corretores em produtos de previdência. Henrique Diniz explicou que a competitividade do mercado de previdência comprimiu a remuneração. “A remuneração não é alta porque a taxa de administração é usada para remunerar todos os prestadores de serviços (administrador, segurador, gestor do fundo e distribuição). Por outro lado, é um mercado de longo prazo e a reforma da previdência trouxe mais marketing. É preciso ter persistência e acreditar no crescimento em escala”, disse Diniz.

Questionado sobre o atual estágio de aprovação do Universal Life, Lourenço considerou que, talvez, o mercado precise consolidar os produtos atuais para, então, avançar. Segundo ele, a adaptação do modelo americano de Universal Life à normativa brasileira fez o produto perder muitas características. “Não ficou muito diferente das estruturas que podemos montar com a própria norma estabelecida”, disse.

“Como estimular os corretores a venderem previdência: aumentando a remuneração ou oferecendo capacitação? ”. Lourenço observou que o sucesso das vendas também pode ser alavancado pela riqueza de opções em produtos. “O longo prazo é que traz o retorno. Por isso, a capacitação é necessária”, disse Diniz. “Remuneração, sim, capacitação, sim. Mas, o corretor precisa de ferramentas para ganhar velocidade”, disse Christ. “Não me preocupo com a comissão, mas com a rentabilidade que acho justa pelo trabalho que ofereço”, complementou o mentor do CCS-SP, Evaldir Barboza de Paula. No encerramento do evento, Toledo classificou o debate como muito positivo.