Quando pensamos em ampliar o mercado e, assim, gerar mais vendas, na prática significa aumentar o universo de clientes potenciais ou prospectos de modo que a equipe de vendas possa iniciar abordagem e converter em clientes. A questão que atormenta os gestores de vendas é como gerar esse aumento de prospectos sem que o dono da empresa ou o principal executivo tenha que analisar planos complexos para aprovar algum investimento para publicidade.

Nem sempre a melhor saída para mais prospects é a entrada em novas regiões. A verdade é que, sem sair do lugar, podemos até dobrar a quantidade de clientes potenciais para abordagem e começo de um processo de relacionamento que venha culminar em fechamento de mais e mais vendas.

Para ampliar o seu mercado potencial, lembre-se que tudo começa com uma boa oferta de venda, ou promoção. Na prática, significa pegar os principais diferenciais do seu produto ou serviço, criar uma oferta de ocasião, gerar a comunicação mais apropriada e colocar o time de vendas na rua armado e devidamente treinado. A questão é que em seguida ao período promocional o número de prospectos volta ao patamar normal e, por consequência, as vendas também retornam aos níveis iguais ao período anterior à promoção.

A questão é como incrementar o universo de prospectos, alimentar relacionamento e converter esses clientes potenciais em vendas de forma estratégica e contínua, de modo que isso represente crescimento real e sustentado para a empresa. Como os recursos são sempre limitados para novas e maiores ações de comunicação e relacionamento com o mercado, a maioria dos decisores, independente do porte da empresa, não lançarão mão de investimentos em marketing porque não têm o hábito de testar e medir. Portanto, consideram as ações de marketing como despesa, e não um investimento que trará muitos “reais” por cada centavo investido.

Vale lembrar que os recursos e ferramentas modernos favorecem a criação de estratégias de baixo investimento, algumas até mesmo de baixíssimo investimento e acessível a qualquer perfil de empresa que queira incrementar o seu universo de prospectos. Veja a seguir algumas dicas úteis e viáveis, que poderão lhe surpreender em termos de geração de clientes potenciais.

• Antes de pensar em ampliar o mercado potencial, seja abrindo novas regiões ou outros segmentos, nichos etc, trabalhe a sua característica única de venda, aquilo que o diferenciará da concorrência, seja no produto ou serviço, na entrega, na forma de atendimento etc.

• Use o máximo que puder as redes sociais e outros recursos digitais como web site e mail-marketing para comunicar os seus diferenciais. Mantenha regularidade e agregue novidade em cada ação de comunicação.

• Trabalhe a sua carteira de clientes atuais para novas ofertas, de modo que possa aumentar a quantidade de transações por cliente e a média de venda no período (mês, ano etc). O impacto no volume de vendas e no lucro poderá ser surpreendente.

• Adquira, através de empresas especializadas, cadastro de consumidores potenciais, segmente por região, faixa de renda, sexo, idade etc – conforme a necessidade para ofertar o seu produto ou serviço – e inicie um programa de comunicação através de recursos digitais e mala-direta.

• Quando pensar em propaganda, planeje o conceito de mídia básica e invista em outro recurso como apoio. Se usar comerciais em rádio, por exemplo, anuncie simultaneamente em jornais ou revistas para fortalecer a fixação da sua oferta.

• Meça todos os esforços e investimentos, quantifique o retorno em termos de prospectos e conversão em clientes, quantidade de mensagens recebida via site, e-mails, telefonemas etc. Essa é a única forma de entender o que é investimento e o que é despesa.

• Antes de tudo, jamais deixe de preparar uma equipe de vendedores afiada, comprometida e bem madura quanto à oferta, valores do seu negócio, domínio da entrega, serviços etc. Se a estrutura comercial não estiver preparada, de nada adiantará os esforços para geração de prospectos para o seu negócio.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.

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