Brasesul 2025: comunicação e qualificação transformam setor de seguros

Especificidades regionais e a necessidade de humanização

Um dos desafios do setor é que as seguradoras não compreendem as especificidades regionais. Segundo Marcos Machini, vice-presidente comercial do Grupo HDI, a matriz das empresas nem sempre possui um entendimento aprofundado sobre as dinâmicas locais, o que pode comprometer a eficiência das estratégias comerciais. “A flexibilidade na abordagem comercial e o conhecimento das particularidades locais fazem toda a diferença no sucesso das vendas”, destacou. Ele citou como exemplo a atuação de profissionais em Chapecó, que adaptaram suas estratégias conforme o perfil dos clientes da região e conseguiram replicar esse modelo de sucesso em outras partes do país.

Já Emerson Valentim, diretor executivo comercial Brasil da Porto, ressaltou que, apesar da crescente digitalização, o atendimento humanizado continua sendo um fator determinante para a satisfação dos segurados. “Precisamos estar presente em múltiplos canais, mas garantindo um atendimento humanizado e consultivo”, afirmou. O executivo abordou o conceito de humanicanalidade, que propõe uma integração inteligente entre os canais digitais e o contato pessoal, garantindo que a tecnologia seja uma aliada na experiência do cliente, e não um substituto da interação humana.

Diferencial Competitivo

A qualificação profissional foi outro tema debatido no painel. Rogério Spezia, diretor comercial regional sul da Tokio Marine, evidenciou a necessidade de formação contínua visando melhor prestação de serviços. “Mais de 15 mil corretores participaram de nossos treinamentos no último ano, o que demonstra sua importancia”, afirmou.

Gustavo Carvalho, diretor comercial consultivo da AXA do Brasil, complementou a discussão afirmando que a produção de vendas é uma consequência de um assistência exclusiva. “Eu não preciso de produção, a produção é uma consequência, então eu gosto e peço a todos que pratiquem muito isso, que eu acho que a gente só aprende fazendo dessa forma e sendo mais eficiente e ouvindo corretor”.

Conhecimento do cliente e métodos de venda

Para Cleide Camilotto, diretora comercial regional sul da Allianz Seguros, a qualificação dos profissionais passa, antes de tudo, pelo conhecimento profundo das necessidades dos clientes. “Conhecer a fundo os desafios dos corretores e clientes é fundamental para entregar soluções que realmente façam sentido”, disse. Ela enfatizou que um atendimento consultivo só é possível quando o corretor entende a realidade do segurado e pode oferecer produtos adequados ao seu perfil. Camilotto também reforçou a importância de programas de fidelização, como o Allianz Alliados, que ajudam a estreitar a relação entre seguradoras e corretores.

Por fim, Fabio Leme, diretor-executivo de Personal Lines e Marketing na Zurich Seguros, trouxe a perspectiva da gestão de equipes dentro das seguradoras. Ele destacou que um dos papéis do gestor é identificar e potencializar as habilidades de cada profissional, criando um ambiente de aprendizado e crescimento. “A capacitação e o reconhecimento das habilidades individuais dentro das equipes são fundamentais para garantir a melhor experiência ao cliente”, afirmou. Além disso, ressaltou a importância do cross-selling como estratégia para ampliar a carteira de clientes e oferecer soluções mais completas.

O painel ‘Comunicar e Agir’ reforçou a necessidade de uma comunicação próxima e estratégica. A tecnologia deve ser vista como um suporte para a otimização de processos. A qualificação dos profissionais do setor, a troca de experiências e a adaptação às particularidades regionais foram apontadas como fatores fundamentais para o crescimento sustentável do mercado de segurador.