Autores e especialistas em vendas acreditam que, para manter a previsibilidade da receita, essencial para uma gestão eficaz dos negócios, é preciso ter um trabalho de base na prospecção. A premissa é de que gerentes comerciais, vendedores, líderes de vendas, dedicam - ou deveriam dedicar - parte da sua rotina mapeando oportunidades de venda de novos produtos para clientes da casa, retomando o relacionamento com clientes antigos ou criando pontes com novas pessoas físicas e jurídicas que se interessarão no futuro. É sobre as estratégias para que esse processo seja bem-sucedido que trata o livro “Prospecção Fanática”, de Jeb Blount, um dos estrategistas mais respeitados em todo o mundo.

O autor virá pela primeira vez ao Brasil em 2024, para o CRM Zummit, evento global sobre futuro das vendas do Zoho CRM, braço de relacionamento com o cliente da multinacional indiana Zoho. O evento ocorrerá nos dias 5 e 6 de dezembro, em Florianópolis (SC).

Em mais de 20 capítulos, Jeb Blount oferece em “Prospecção Fanática” um guia prático que ensina profissionais de vendas a adotarem uma abordagem persistente, disciplinada e estratégica na busca de novos clientes. O autor apresenta técnicas para superar o medo da rejeição, usar múltiplos canais de comunicação e adotar a tecnologia como meio de otimizar o processo.

O futuro da prospecção e as vendas sociais

Jeb Blount descreve também as tendências que merecem atenção do profissional de vendas. São elas: adoção de Inteligência Artificial para facilitação de processos repetitivos, como envio de e-mails e acompanhamento, para que haja tempo de pensar em estratégias; análise avançada de dados para tomada de decisões assertivas; integração multicanal de atendimento ao cliente para além doe-mail ou o telefone, mas considerando todos os canais em que ele esteja; humanização da abordagem em meio à tecnologia para construção de relacionamentos e as mudanças de comportamento do consumidor, que passa a preferir abordagens mais consultivas ao invés de uma mera oferta de produto.

Há ainda a tendência de vendas sociais, na qual redes de relacionamento e comunicação se tornam ferramentas potentes de vendas B2B (Business to Business), B2C (Business to Consumer) e B2B2C (Business to Business to Consumer). O uso de redes sociais se torna parte integrante da estratégia de prospecção e continuará crescendo.

Em um trecho do livro, Blount afirma que as vendas são a “arte de interromper”, o que inclui as vendas sociais: “Se você deseja sucesso sustentado em sua carreira de vendas, se deseja maximizar sua receita, deve interromper os clientes em potencial. Você terá que pegar o telefone, entrar pela porta, enviar um e-mail ou mensagem de texto ou enviar um ping para um cliente em potencial no LinkedIn, Twitter, Google+ ou Facebook e interromper alguém que não espera que você entre em contato com ele (ou seja, você não tem um compromisso ou eles não estão esperando por você para ligar ou escrever) e com quem você não está atualmente envolvido em uma discussão de vendas”, explica.

Blount destaca o poder das plataformas, como LinkedIn, para identificar leads, construir redes e nutrir relacionamentos ao longo do tempo. Essa já é uma realidade no mercado brasileiro, que cada vez mais tem empresas apostando em figuras como influenciadores e embaixadores para fazer contato com o seu público. A presença digital de um vendedor é uma parte fundamental da sua marca pessoal e da confiança estabelecida com clientes e possíveis clientes.

Jeb Blount e mais líderes internacionais de vendas no CRM Zummit

A Zoho tem um histórico na realização de eventos focados em produtos, mas, em 2023, olhando para a expansão do mercado de gerenciamento de relacionamento com o cliente, decidiu criar o CRM Zummit com foco na educação corporativa. O evento vem em uma crescente e, por isso, a segunda edição que ocorre em 2024 deve ser três vezes maior do que a primeira, em estrutura e público. Serão 55 palestrantes no evento neste ano.

O CRM Zummit trará ao Brasil quatro palestrantes internacionais: além de Jeb Blount, keynote e pensador mais respeitado no mundo nas áreas de venda e relacionamento com o consumidor, estarão também Aaron Ross, que criou o método Receita Previsível. Os líderes da Zoho nos Estados Unidos Joel Victorian, diretor nacional de vendas, e Bear Ravenscroft, gerente regional de vendas, também estarão no CRM Zummit 2024.

Todos eles estão sendo incentivados a trazer suas práticas e teorias aplicadas às especificidades brasileiras do ramo de vendas, como os desafios de um mercado com diferenças culturais significativas dentro do território, uma economia ainda muito imprevisível e com intensa troca de informações nas redes sociais.

No caso de Jeb Blount, haverá a possibilidade dos participantes se aprofundarem nos destaques do livro, como as características que ele considera uma “prospecção fanática”: esforço contínuo e metodológico da rotina de captação de clientes; superação de crenças limitantes,como o medo da rejeição para persistir em potenciais compradores; frequência alta de contatos assertivos; proatividade para buscar saídas e a mentalidade resiliente e criativa para persistir em meio aos desafios e frustrações - que cedo ou tarde acontecem.