Como o SDR agrega valor às empresas?

Dentro da realidade do departamento comercial, é possível verificar a importância compartilhada entre diversas “engrenagens”, visando a celebração de um novo negócio. Com esse objetivo, surgem funções e áreas específicas, dada a complexidade que o relacionamento com o potencial cliente tem apresentado nos últimos anos. Nesse sentido, a tendência é de evolução constante nas etapas de comunicação comercial, acompanhando as exigências de um mercado cada vez mais consciente em suas aquisições.

O profissional de SDR, sigla para Sales Development Representative – ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, em tradução direta – tem como atribuição gerar novas oportunidades de negócio, conduzindo um lead através das primeiras etapas do funil de vendas. Sob esse escopo, especialmente com um alto volume de negociações diárias, é fundamental que a equipe de vendas possua alguém para fornecer uma abordagem inicial comunicativa e, ao mesmo tempo, analítica.

O SDR como pilar estratégico

O processo de qualificação de leads, realizado pelos SDRs, é fundamental para que toda a engrenagem de vendas funcione com mais precisão e facilidade. Nesse sentido, cabe ao pré-vendedor entender, por meios analíticos, se uma determinada pessoa ou empresa é um potencial cliente. Além disso, o profissional também deve traçar a maneira correta de conduzir um primeiro contato, visando o prosseguimento daquela oportunidade no funil e a construção de um relacionamento positivo entre as partes. Nesse quesito, a equipe deve identificar os formatos de comunicação mais adequados ao seu segmento, a exemplo do uso de cold mails, cold calls, abordagens através das redes, dentre outras possibilidades.

Não há como negar a participação estratégica do SDR, na medida em que a sua percepção e a capacidade de engajar o potencial cliente são fatores determinantes para que um lead seja encaminhado para o próximo estágio da venda, considerando o amadurecimento inicial realizado entre as partes. Numa visão macro do ciclo comercial, trata-se de um trabalho capaz de potencializar todas as outras etapas, fornecendo aos closers uma visão qualificada dos desafios enfrentados pelo potencial cliente para que, assim, o foco da negociação seja a solução de tais dores, tornando viável o negócio. Com isso, o trabalho do SDR é capaz de elevar a produtividade da equipe como um todo e, como consequência, a própria competitividade da organização.

Atuação acompanha mudanças de segmento

Vale destacar que o modus operandi do cargo apresenta variações de acordo com o setor de atuação. Se em alguns segmentos as chamadas cold calls são o método mais eficaz, outros setores podem exigir uma combinação equilibrada dos métodos de abordagem para alcançar o sucesso. Desse modo, o SDR deve estar preparado para se adaptar às particularidades dos segmentos onde atua e do seu respectivo público-alvo, sempre sob o compromisso de maximizar as chances de negócio.

Outra característica igualmente relevante fica representada na busca por um aprimoramento contínuo no processo de qualificação. Se o mercado se mostra cada vez mais dinamizado, exigindo um grau de adaptabilidade elevado por parte das organizações, a área comercial não pode ficar de fora desse contexto. No que diz respeito à atuação do SDR, a lógica é a mesma.

Peça-chave para o Customer Experience

Por meio de filtros pré-estabelecidos, com métodos analíticos para compreender o perfil dos leads e avaliar quem deve seguir no funil, a missão do SDR é identificar e gerar oportunidades promissoras para a empresa. Entregar clientes em potencial, qualificados, com um vínculo iniciado e moldado para que a fidelização tenha continuidade é o que muitos gestores buscam para seus fluxos de vendas.

Seguindo essa linha de pensamento, atingir um patamar consolidado de Customer Experience passa pelo entendimento de como a etapa de pré-venda pode ajudar. Afinal, o primeiro contato é decisivo e diz muito sobre os próximos passos, oferecendo insumos para que a experiência comercial ofertada seja compatível com as expectativas do potencial cliente.

Para concluir, destaco que o valor agregado pelo SDR pode ser visualizado na compreensão ampla e próxima do público-alvo da empresa, aumentando exponencialmente a possibilidade de conversão de um lead em um novo cliente. Essas contribuições são numerosas e vão ao encontro da urgência por mais inteligência analítica na comunicação comercial.

*Giovanna Villela é Coordenadora de SDR da Receiv, sistema de cobrança inteligente.

Sobre a Receiv

A Receiv é um Sistema de Cobrança Inteligente, que potencializa a gestão de contas a receber e facilita as atividades do time financeiro em toda a jornada da cobrança. Fundada em 2014, ajuda empresas a aprimorar o relacionamento e a experiência do cliente que se encontra em situação de inadimplência. A Receiv atende empresas B2B e B2C, dentre elas o Grupo Ipiranga, Brinks, Unimed e Linx.