Como fazer o e-commerce dar certo em franquias?

Desde o início da pandemia no país, com o isolamento social imposto pelo governo, as empresas rapidamente têm implantado estratégias para recuperar o caixa perdido com o fechamento das lojas. O e-commerce foi a solução encontrada por muitas para amenizar a queda brusca de faturamento neste período.

É fato que o e-commerce em franquias exige um modelo diferente do convencional. Nem todos os franqueados estão familiarizados com as vendas digitais e, alguns deles, muitas vezes se sentem desvalorizados pela franqueadora por supostamente perderem receita com o sistema, situação que pode prejudicar o bom relacionamento entre as partes.

Adianto que é impossível implantar o e-commerce em uma franqueadora sem a ajuda dos franqueados. Dados da pesquisa - Gestão de Crise no Franchising: 2a Onda – promovida pela Praxis Business mostram que 97% das redes vendem digitalmente, mas apenas 7% utilizam o e-commerce. O estudo ainda apresenta que 22% das franquias não envolveram os franqueados e nem os comissionaram pelo sistema de vendas on-line e, somente em 12% dos casos, a franqueadora fez repartição dos lucros, determinados pelas regiões das vendas.

Isso acontece porque as franqueadoras encontram dificuldades na hora de aliar o sistema ao franqueado, como a questão financeira da operação, a logística e até mesmo o fator humano.

Apesar da parte tecnológica ser um desafio, até mesmo desmotivador, um sistema de e-commerce mais descentralizado é a chave para conectar os franqueados com os clientes e evitar conflitos, pois cada um pode continuar trabalhando na própria região. Na prática, é usar a geolocalização do comprador com a loja mais próxima para fazer a separação do produto e a entrega. O processo permite que o profissional receba uma comissão pela venda e ainda faça prospecção do consumidor. Vale lembrar que, se a compra foi feita por intermédio do franqueado, a participação dos lucros será maior.

Uma dica é fazer a integração do físico com o on-line com foco em conquistar o cliente pelo e-commerce e trazê-lo para a loja posteriormente. Essa integração pode ser feita por meio de promoções e descontos.

Como case de sucesso em e-commerce, coloco minha experiência a frente da Quinta Valentina. Sempre tivemos em mente que as vendas neste formato dariam certo, mas isso só seria possível se incluísse as nossas franqueadas neste processo. Nosso resultado foi incrível, optamos por oferecer uma venda humanizada em nosso e-commerce, com ferramentas para dialogar e oferecer uma experiência diferenciada antes da cliente realizar as compras. Assim, retiramos a imagem robotizada, que esta muito atrelada ao e-commerce e conseguimos atrair esse potencial consumidor para o nosso espaço físico.

De modo geral, investir no e-commerce deixou de ser uma opção para se tornar uma realidade. Apesar de todas as vantagens em aderir ao modelo de vendas on-line, saliento que é importante que os franqueadores entendam que manter uma loja virtual pode parecer simples, mas é um processo que deve ser tratado com seriedade. O cenário digital é dinâmico e passa por demandas que precisamos atender rapidamente. É preciso ter em mente que um investimento desse porte vem atrelado a eficiência de um bom planejamento, capaz de sustentar o servidor de compras, o sistema logístico, atendimento ao consumidor e, por fim, manter uma relação saudável com o franqueado.

Sobre o autor

André Assunção atuou no mercado agropecuário com ênfase em gestão e administração financeira. Em 2013, idealizou o modelo de franquia da Quinta Valentina e atualmente é diretor executivo da marca, que possui mais de 200 unidades no país e acumula prêmios do franchising brasileiro e da ONU Mulheres.