Um dos mais memoráveis slogans da publicidade brasileira surgiu em uma campanha da Mastercard, no ano 2000, que dizia exatamente o seguinte: “Existem coisas que o dinheiro não compra. Para todas as outras existe Mastercard”. A essência da campanha transmitia, na minha interpretação, uma relevante mensagem subliminar: a de que ter dinheiro é importante para uma certa estabilidade, conforto e qualidade de vida, mas que a experiência de viver coisas simples como um banho de chuva, observar o pôr do sol, mergulhar em uma praia inexplorada e tirar a gargalhada de uma criança é algo que não se paga com débito, crédito ou PIX.

Resgatei essa antiga peça publicitária para fazer a seguinte analogia: existem coisas que o varejo físico faz por você, mas para todas as outras existe o digital. Não se trata de uma suposição. É uma afirmação. Desde 2017, quando participei da fundação da Layers Education (então chamada de Tenda Digital), tenho acompanhado de perto as dores do setor do ensino básico privado no país. E nessa observação consegui identificar alguns dos maiores desafios enfrentados ao longo dos anos pelas startups de educação – conhecidas também como edtechs.

Para uma breve reflexão, vou aqui destacar alguns dos maiores desafios das startups do setor de educação básica. Um deles, sem dúvida, é como promover o crescimento da empresa dentro de um mercado altamente concorrido, pulverizado e, muitas vezes, aprisionado a antigas cartilhas de gestão. Explico. Como o Brasil é um país muito vasto, de dimensões continentais, e as relações comerciais ainda estão muito associadas ao olho no olho, ao aperto de mão, ao cafezinho na mesa de negociação, a expansão das empresas digitais ainda enfrenta certa resistência Brasil adentro. O custo de operação presencial é, em muitos casos, um entrave ao crescimento das empresas digitais.

Muitas escolas, por medo ou insegurança daquele supostamente desconhecido, perde a oportunidade de expandir os horizontes de sua gestão. Como se hoje pedir comida pelo iFood, chamar um “táxi” do Uber, pagar conta pelo app do Nubank ou encontrar um “companheire” pelo Tinder não fossem algo normal e corriqueiro. Sem que muitos se dessem conta, o relacionamento digital assumiu a função do relacionamento físico, sem prejuízo ao nível e qualidade do serviço. Pelo contrário, melhorou muito.

Então, o modelo de venda que demanda o contato presencial é muito caro de se manter e acaba sendo um custo impeditivo para a atração de novos clientes, o chamado Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Como as edtechs nascem, em geral, em um mercado em que o CAC é muito alto, isso diminui o apetite dos investidores e dos fundos de ventures capital. Porque realmente um CAC muito elevado significa que seu produto é mais difícil de se posicionar num lugar de destaque no mercado. Aos olhos dos investidores, para um negócio merecer um aporte, o Lifetime Value, ou o quanto aquele cliente deixa para a empresa ao longo dos anos, precisa superar muito o valor do CAC. E, nem sempre, essa métrica de avaliação está à altura do potencial de crescimento e valorização da empresa.

Por esta razão, cito mais um desafio para as edtechs. Atualmente, é muito difícil de se obter investimento que não seja das próprias verticais de ensino na área de educação. Ainda é muito pequeno o número de startups investidas por fundos de investimento internacionais, sem ser investidores-anjo ou por empresas do próprio setor. Então, as verticais de ensino atuam nesse meio de forma a tentar fazer aquisições de empresas e aumentar o portifólio delas. Isso, por outro lado, traz alguns malefícios no longo prazo. Quando uma startup é vendida, seu brilho tende a se ofuscar exatamente porque passou a integrar um grupo do mesmo ramo de atuação, mas com porte muito maior. Sem um cuidado com a empresa adquirida, isso pode não ser muito saudável sob o prisma de desenvolvimento de novos produtos. Não se trata de uma crítica às verticais de ensino. De forma alguma. Mas é preciso tentar ao máximo preservar o DNA da startup que a tornou valiosa e atraente aos olhos dos investidores.

Outro ponto de atenção e desafio para as edtechs é a internacionalização. Essas startups voltadas à conteúdo, com produção de texto e vídeo, normalmente são startups que poderão ficar limitadas ao mercado brasileiro, exatamente pelo alto custo de produção de conteúdo em mercados internacionais e idioma estrangeiro. Startups que são baseadas em tecnologia, e não muito em conteúdo, tem mais facilidade para fazer expansão. Entretanto, é muito difícil executar uma expansão internacional sem antes ter conseguido consolidar sua atuação dentro do território nacional. Ou seja, internacionalizar sem ter uma nacionalização bem resolvida pode se tornar um problema no futuro.

Somos capazes de construir coisas incríveis, mas elas não podem ficar guardadas empoeirando no armário, e isso é fácil de acontecer. Sonho em chegar no futuro, com barreiras menores de mercado e negócios para que toda criatividade e empenho possam ser cada vez mais canalizados na construção de produtos que resolvam problemas da educação de maneira brilhante.