Diferentemente da venda por impulso, na qual o comprador muitas vezes acaba adquirindo o que não precisa, a venda consultiva exige muito mais conhecimento dos vendedores. Eles têm de elaborar propostas bem definidas e, principalmente, entender o negócio do cliente e de seu segmento de atuação para oferecer o que realmente ele precisa.

Em mercados onde a venda consultiva ou venda de soluções predomina, é indispensável realizar um acompanhamento ponta a ponta de todo o processo, para garantir o sucesso da venda.

Abaixo listei algumas dicas para potencializar a venda consultiva, e consequentemente, ampliar as oportunidades de fechar novos negócios. Acompanhem:

1- Quebre o ciclo de vendas em diferentes fases. Isso vai fazer com que as etapas que o envolvem: prospecção; levantamento e entendimento das necessidades; apresentação da solução; negociação e efetivamente o fechamento da venda, fiquem mais organizadas.

2- Atribua tarefas e prazos de entrega para cada uma das fases e deixe claro em que consiste cada etapa e qual o resultado esperado dela.

3- Alinhe o processo de venda com o de compra. É preciso entender todo o processo de compra e as necessidades do comprador. O vendedor precisa conhecer as características de cada venda, se é por impulso, de carácter consultivo, de ciclo longo, ou curto, etc..

4- Treine sua equipe. Os vendedores precisam desenvolver habilidades específicas para conhecer detalhadamente o produto, ouvir ativamente o cliente, ter capacidade de questionar, dialogar e argumentar de forma inteligente e saber estabelecer parcerias duradouras.

5- Estabeleça o ciclo da busca. Nesta fase, o vendedor irá identificar, qualificar e fazer a suspecção para encontrar a empresa potencial cliente, e buscar informações pra saber se ela é seu foco, para só após agendar uma reunião para apresentar o que ele tem a oferecer.

6- Conte com uma ferramenta de gestão. Ela irá ajudar a conhecer melhor cada etapa do ciclo de venda, ajudando a medir a oportunidade, e como ela caminha dentro do ciclo da venda, que é o que chamamos de gestão do funil. A ferramenta dará suporte para realizar a gestão, mensurando a taxa de conversão de todas as fases do ciclo. Com isso, é possível identificar com mais clareza os vendedores que se destacam mais em cada etapa. Por exemplo, posso ter um bom profissional em prospecção, que não tem o mesmo desempenho na fase de fechamento do negócio. Assim, é possível atuar especificamente com determinado vendedor para cada processo, ajudando a potencializar as vendas ao adequar os perfis certos para a fase certa do ciclo.

7- Identifique as contas que estão em fase de pipeline. As contas que já se encontram com proposta avançada e em fase de negociação são oportunidades que dizemos que estão em fase de forecast (contas previstas para o fechamento), então é importante usar estratégias para medir o status e a “saúde” do pipeline. O mais importante quando falamos em gestão do ciclo de vendas é sempre o foco no fechamento, independente da etapa que o vendedor esteja é importante chamar o fechamento e criar estratégias para levar ao fechamento que é efetivamente o que buscamos em uma negociação.