A verdade é que a estrutura de custos das empresas não pode esperar, novas receitas são necessárias todos os meses, sob risco de comprometer a capacidade de honrar compromissos e assegurar meses tranquilos pela frente. Portanto, independente de planejamentos e suas validações pela gestão, vendedores devem agir rapidamente para gerar oportunidades junto aos clientes habituais e aos prospects.

O que está atormentando empresários e lideranças de vendas é que a base de clientes habituais não é mais suficiente para gerar os faturamentos necessários para manter a estrutura e ainda remunerar o capital investido nas empresas. Portanto, prospectar novos clientes é um processo que deve fazer parte da rotina dos vendedores e em alguns casos deve consumir pelo menos 50% do tempo semanal.

Para ampliar o seu mercado potencial, ou universo de prospects, lembre-se que tudo começa com uma boa oferta de venda, ou promoção. Na prática, significa pegar os principais diferenciais do seu produto ou serviço, criar uma oferta de ocasião, gerar a comunicação mais apropriada e colocar o time de vendas na rua armado e devidamente treinado. O detalhe é que em seguida ao período promocional o número de prospects volta ao patamar normal e, por consequência, as vendas também retornam aos níveis iguais ao período anterior à promoção.

A questão é como incrementar o universo de prospects, alimentar relacionamento e converter parte dele em compradores de forma estratégica e contínua, de modo que isso represente crescimento real e sustentado para a empresa.

Vale lembrar que os recursos e ferramentas modernos favorecem a criação de estratégias de baixo investimento, algumas acessíveis a qualquer perfil de empresa que queira incrementar a sua quantidade de prospects. Veja a seguir algumas dicas úteis e viáveis, que poderão lhe surpreender em termos de geração de clientes potenciais.

1. Antes de pensar em ampliar o mercado potencial, seja abrindo novas regiões ou outros segmentos, nichos etc, trabalhe a sua característica única de venda, aquilo que o diferenciará da concorrência, seja no produto ou serviço, na entrega, na forma de atendimento etc. 
2. Use o máximo que puder as redes sociais e outros recursos digitais como web site e mail-marketing para comunicar os seus diferenciais. Mantenha regularidade e agregue novidade em cada ação de comunicação.
3. Trabalhe a sua carteira de clientes atuais para novas ofertas, de modo que possa aumentar a quantidade de transações por cliente e a média de venda no período (mês, ano etc). O impacto no volume de vendas e no lucro poderá ser surpreendente. 
4. Adquira, através de empresas especializadas, cadastro de consumidores potenciais, segmente por região, faixa de renda, sexo, idade etc – conforme a necessidade para ofertar o seu produto ou serviço – e inicie um programa de comunicação através de recursos digitais e mala-direta.
5. Quando pensar em propaganda, planeje o conceito de mídia básica e invista em outro recurso como apoio. Se usar comerciais em rádio, por exemplo, anuncie simultaneamente em jornais ou revistas para fortalecer a fixação da sua oferta.
6. Meça todos os esforços e investimentos, quantifique o retorno em termos de prospectos e conversão em clientes, quantidade de mensagens recebida via site, e-mails, telefonemas etc. Essa é a única forma de entender o que é investimento e o que é despesa.
7. Antes de tudo, jamais deixe de preparar uma equipe de vendedores afiada, comprometida e bem madura quanto à oferta, valores do seu negócio, domínio da entrega, serviços etc. Se a estrutura comercial não estiver preparada, de nada adiantará os esforços para geração de prospectos para o seu negócio.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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