“Em um mundo em que ferramentas são replicadas rapidamente, o verdadeiro diferencial está na conexão humana que a tecnologia não substitui”, diz Jeb Blount

O uso estratégico da Inteligência Artificial em vendas exige disciplina nos dados, integração com a cultura organizacional e um equilíbrio entre automação e conexão humana. As lições, apresentadas por nomes como Jeb Blount, Aaron Ross e Thiago Reis, marcaram a segunda edição do CRM Zummit, realizado em Florianópolis nos dias 5 e 6 de dezembro de 2024.

A inteligência artificial está redefinindo o papel dos gestores e equipes de vendas, transformando a forma como empresas prospectam clientes, personalizam abordagens e otimizam operações. No CRM Zummit, líderes do setor compartilharam insights sobre como adotar IA de forma estratégica, tática e operacional. Entre os destaques do evento estavam palestrantes renomados como Jeb Blount, Aaron Ross, Thiago Reis e Lucia Haracemiv, além de especialistas em diversos temas do universo de vendas e marketing.

“Em um mundo onde as ferramentas digitais podem ser replicadas rapidamente, o verdadeiro diferencial está na conexão humana que a tecnologia não substitui”, destacou Jeb Blount, autor de The AI Edge, na palestra que encerrou o evento. Foi a primeira vez de Blount, autor de alguns best-sellers globais sobre vendas, no Brasil. Já Aaron Ross, coautor de Receita Previsível, a bíblia de vendas do Vale do Silício, reforçou que “a IA é uma ferramenta poderosa, mas deve ser continuamente adaptada às necessidades reais de cada empresa.”

Apesar do entusiasmo em torno da automação, o palestrante best-seller reforçou que a conexão humana é essencial. Jeb Blount enfatizou a importância de interações presenciais e chamadas telefônicas. “No final, as vendas ainda dependem de empatia, criatividade e habilidade de entender o cliente. A IA complementa, mas não substitui isso,” afirmou. Blount também alertou sobre os riscos de depender exclusivamente da tecnologia: “Vendedores que só copiam e colam, automatizam tudo, irão perder. É fundamental balancear o uso da IA para potencializar, não substituir, o elemento humano”.

A importância da disciplina nos dados

Uma das lições centrais do CRM Zummit foi a necessidade de uma gestão rigorosa e estratégica dos dados. Jeb Blount destacou como informações incompletas ou mal inseridas no CRM (software de gestão de relacionamento com o cliente) afetam não só a operação individual, mas toda a cadeia comercial. “Se você inserir informações ruins, a IA devolverá insights ruins. Dados de qualidade são a base de qualquer estratégia bem-sucedida,” afirmou.

Lucia Haracemiv, sócia fundadora da DNA de Venda, reforçou esse ponto ao compartilhar como a análise de dados permite mapear lacunas de competências nas equipes. “Os números não mentem. Eles mostram onde estão as oportunidades de melhoria e ajudam gestores a desenvolver planos mais eficazes para seus times,” explicou.

O Reclame Aqui apresentou, em palestra, um exemplo prático desse conceito, utilizando IA para identificar os melhores canais e horários para interagir com clientes. “A personalização com base em comportamento aumenta a eficiência e fortalece as conexões,” afirmou Maria Rita Andrade, gerente de CRM do Reclame Aqui, destacando como a tecnologia elevou as taxas de conversão da empresa. A empresa analisa o comportamento de leads por meio de IA para melhorar abordagens e taxas de conversão, provando como dados, aliados à esta tecnologia, podem impulsionar as vendas.

Adaptação tática e otimização operacional

No nível tático, Thiago Reis, CEO da Growth Machine, apresentou o conceito de “funil inteligente”, que usa IA para priorizar leads e otimizar esforços. “Com a tecnologia, é possível identificar padrões e alinhar as ações da equipe ao perfil de cada cliente, aumentando significativamente as chances de conversão,” comentou.

Já no nível operacional, Haracemiv demonstrou como a IA está sendo usada para avaliar reuniões de vendas. “A tecnologia não só transcreve diálogos, mas analisa tom de voz, ritmo e dicção, ajudando a identificar pontos de melhoria e eliminar vieses subjetivos nas avaliações de desempenho,” explicou.

Aaron Ross, por sua vez, abordou a necessidade de especialização das funções de vendas para maximizar os benefícios da IA. “Equipes bem definidas, com papeis claros, conseguem aproveitar melhor os insights gerados pela tecnologia,” disse.

CRM Zummit e o futuro das vendas

Realizado em Florianópolis, o CRM Zummit 2024 consolidou-se como o principal evento brasileiro de inovação em vendas e gestão comercial. Com mais de 30 palestrantes, workshops e paineis de discussão, o evento reuniu centenas de líderes e especialistas para debater o impacto da IA, automação e novas metodologias no setor. A segunda edição do Zummit trouxe reflexões práticas sobre como a tecnologia pode moldar o futuro das vendas.