A tecnologia digital trouxe inúmeras facilidades para o ambiente corporativo, especialmente com o trabalho remoto e as vendas realizadas de forma on-line. O uso de videoconferências, aplicativos de mensagem e outras ferramentas de comunicação à distância permite que os vendedores alcancem mais leads em menos tempo e economizem com deslocamentos.

No entanto, apesar das vantagens, o olho no olho presencial ainda tem seu lugar de destaque, principalmente em negociações mais complexas, como a venda de franquias. Henrique Mol, especialista em franquias e presidente da holding Encontre Sua Franquia, reforça a importância de equilibrar prospecções virtuais e presenciais para alcançar resultados melhores.

O crescimento das vendas virtuais

O avanço das Inside sales, vendas realizadas remotamente, facilitou o trabalho de prospecção. Com ferramentas como Zoom, Google Meet e WhatsApp, os vendedores conseguem conduzir várias reuniões em um único dia, mantendo o contato frequente com leads, realizando follow-ups e agilizando propostas.

Antes, com a dependência dos encontros presenciais, especialmente em capitais como a Grande São Paulo, era possível fazer de duas a quatro reuniões presenciais, por dia. Mas, agora, com as ferramentas virtuais, este número pode crescer expressivamente.

Além disso, as vendas virtuais reduzem o Custo de Aquisição do Cliente (CAC), já que não há gastos com deslocamento e estadia, e o vendedor pode se preparar melhor para cada reunião. O tempo economizado no transporte é utilizado para estudar o lead e ajustar a abordagem. “Hoje é uma realidade que deve fazer parte da estratégia de qualquer negócio, afinal as pessoas gastam mais tempo por lá. A internet é o local onde, independentemente de qual seja o interesse de negócio, servirá como fonte de pesquisa”, relata Henrique.

Entretanto, há algumas limitações. O vendedor remoto pode enfrentar taxas mais altas de reagendamentos e a falta de envolvimento total do cliente, como quando se negam a ligar a câmera ou dividem a atenção com outras atividades, como e-mail e mensagens no celular. Por isso, seja presencial ou não, é necessário buscar meios de manter a conexão e a fluidez da negociação.

Para tornar as prospecções virtuais mais efetivas, Henrique compartilha algumas dicas de estratégias que ajudam a construir autoridade e segurança, no caso das vendas de franquias:

- Documentar provas sociais por vídeos;
- Ter materiais na internet que mostrem a estrutura que possui aos futuros franqueados da rede;
- Bastidores do dia a dia da franqueadora;
- O negócio precisa ter uma referência, com seus fundadores se posicionando nas redes sociais;
- Usar bastante das videoconferências.

O poder do contato presencial nas prospecções

Se o ambiente digital acelera etapas do processo de venda, ele não substitui a importância de um encontro presencial, principalmente quando falamos de vendas de maior complexidade, como a de franquias. As vendas presenciais (Field sales) permitem que o vendedor estabeleça uma relação de confiança mais profunda e envolva o cliente de maneira mais emocional.

“O contato presencial é algo que sempre terá maior conversão, o desafio está na escala e custos para que ocorra as negociações. Entendemos que ter o presencial em locais onde exista um número grande de negociações, possa fazer sentido.”

Este tipo de prospecção é especialmente eficaz para produtos e serviços com tíquete médio alto, onde o processo de decisão de compra é mais demorado e exige um vínculo mais forte entre o vendedor e o cliente. Por meio destes encontros, o prospect consegue analisar o comprometimento da marca antes de tomar a decisão final.

Além disso, o contato humano em um encontro presencial facilita a leitura de sinais não-verbais, como a linguagem corporal e o tom de voz, elementos importantes na condução da negociação. Assim, o vendedor consegue identificar hesitações, preocupações e oportunidades de uma forma que, no virtual, nem sempre é possível.

O melhor dos dois mundos: unindo estratégias de prospecção

Apesar das diferenças, é importante ressaltar que vendas virtuais e presenciais não são excludentes. Segundo Henrique Mol, o ideal é encontrar um equilíbrio entre estas abordagens, aproveitando o melhor de cada uma delas. Inclusive, é isso que ele aplica em sua holding “Encontre Sua Franquia”.

Ele relata: “Criamos ações em marketing para despertar o desejo de potenciais franqueados. Entendemos que, para os formatos de negócios que temos internamente, seja a melhor estratégia.” A isso, Henrique alia as abordagens presenciais em situações com alta circulação de pessoas, como uma forma de reduzir o CAC e o tempo de prospecção. “A estratégia que utilizamos é utilizar de eventos como feiras e palestras”, completa.

As empresas podem utilizar a prospecção virtual para qualificar leads, otimizar o tempo e os recursos da equipe de vendas. Assim, os vendedores podem concentrar seus esforços nas reuniões presenciais com prospects que demonstraram um alto potencial de fechamento. Desta forma, as abordagens virtuais ajudam a preparar o terreno, enquanto as presenciais permitem selar o acordo com mais segurança. Essa pode ser uma boa aliança.

No caso das vendas de franquias, especialmente, o encontro presencial, muitas vezes, pode ser o que vai definir a decisão final. Isso porque o cliente quer sentir a segurança e o comprometimento do franqueador, algo que o contato olho no olho transmite com muito mais eficácia.

Sobre o Henrique Mol

Henrique Mol, natural de Belo Horizonte/MG, é presidente da holding Encontre Sua Franquia, detentora das marcas Entre Sua Viagem, SUAV, Zaplus Car, Acquazero, Quisto Corretora de Seguros e Only Mule, que juntas somam mais de 1 mil franqueados no Brasil e exterior e teve faturamento anual de R$ 220 milhões em 2023. O empresário também conta com seu próprio canal sobre franquias no Youtube (www.youtube.com/@HenriqueMol1). Ele utiliza o espaço para falar sobre diversas oportunidades de negócios em diferentes segmentos. Hoje, o canal soma 84 mil inscritos, 1.448 vídeos e mais de 4 milhões de visualizações, o que o deixa no 3º lugar como o maior youtuber referência no franchising.