Muitas pessoas acreditam que o modelo de vendas externas morreu, seja pela transformação digital, impulsionada pela pandemia, seja pela digitalização natural que o ambiente de vendas vem sofrendo. Contudo, acredite, o movimento inverso também está acontecendo - é o caso das empresas DNVB (Digitally Native Vertical Brand ou Marca Vertical Digitalmente Nativa). São marcas que nasceram na internet e que necessitam crescer para o mercado físico, fornecendo uma experiência de ponta a ponta. E é aqui em que o gestor de vendas pode fazer toda a diferença, dominando bem o assunto e, mais do que isso, sabendo quais são os processos e tecnologias que fazem sua equipe alcançar a alta performance.

As vendas externas, também chamadas de field sales (vendas em campo), acontecem quando o vendedor precisa se encontrar presencialmente com o cliente para apresentar e vender um produto ou serviço. Nesse caso, um vendedor externo, muitas vezes chamado de representante comercial ou consultor, que não possui um escritório e um horário fixo de trabalho. Seu trabalho inclui transitar entre locais para manter o relacionamento com clientes e potenciais clientes.

As vendas internas ou inside sales, que acontecem de forma 100% remota, também são importantes. Ambos os formatos possuem bons resultados, e as empresas não precisam escolher apenas uma forma de trabalhar. Tudo vai depender do processo, do perfil do vendedor, do produto/serviço e da necessidade do cliente.

Entre as vantagens das vendas externas estão o fácil acesso a potenciais clientes que elas proporcionam. No modelo de negociação presencial é mais fácil construir um relacionamento mais próximo, resolvendo possíveis objeções pessoalmente. Neste modelo também é possível obter maior poder de persuasão. Além disso, o contato cara a cara permite ao cliente discutir as funcionalidades e testá-las com mais detalhes garantindo uma melhor negociação.

Temos o papel do gestor de vendas externas, que é o responsável pelo controle da operação como um todo. Suas principais atribuições são fazer o planejamento estratégico, definir as metas; contratar bons vendedores para o time; metrificar o sucesso do trabalho do time, assim como gerir esses números e acompanhar os resultados. Treinar sua equipe adequadamente, uma vez que seus vendedores precisam ter total conhecimento dos produtos ou serviços e de todos os processos que envolvem o sucesso da venda; motivar e recompensar o seu time fornecendo feedbacks, incentivando-os com premiações, pois é importante que o vendedor esteja motivado para que alcance a alta performance; e controlar a produtividade.

A seguir, confira as 10 melhores táticas de vendas em campo para que a operação funcione de forma eficaz a longo prazo:

10 principais estratégias de vendas externas para o gestor aplicar na sua operação

1. Faça o planejamento estratégico - O primeiro passo para a implementação de qualquer estratégia comercial é a definição de objetivos e metas. Sem isso, nenhuma operação funciona. Determinar aonde quer chegar, como pretende fazer isso e o que deseja alcançar são itens fundamentais.

2. Obtenha processos definidos - Processos são fundamentais para qualquer negócio. Através deles, os colaboradores têm um norte e a clareza de como devem proceder para realizar seus trabalhos de acordo com as necessidades do negócio.

3. Faça benchmarking e estude a concorrência - O benchmarking nada mais é do que analisar as melhores práticas de mercado, mesmo que em segmentos diferentes. Com isso, a troca de experiências é essencial para incentivar o seu time a inovar as práticas da sua empresa. O estudo da concorrência também é importante para conscientizar a equipe sobre o que há de diferenciais e possíveis objeções e, assim, não perder cliente.

4. Dê treinamentos e capacitação tecnológica - É essencial nas vendas em campo, que o profissional de vendas conheça o que está vendendo de ponta a ponta. Pois, além de todo o conhecimento na prática de vendas, é necessário que o representante comercial saiba utilizar todas as tecnologias necessárias para o desenvolvimento do trabalho.

5. Tenha uma lista de leads qualificados

É importante que o seu vendedor saia para conversar com um cliente em potencial, pois não adianta tentar falar com quem não está interessado, é perda de dinheiro. Por isso, ter uma boa geração e nutrição de leads é fundamental, e é aí que o time de marketing deve ajudar. Lembre-se do processo de funil de vendas para melhorar sua estratégia de qualificação de leads.

6. Registre as suas vendas - É importante ter todas as informações da venda registradas, como pedidos realizados, valor dos produtos, estoque, pagamentos, dados do consumidor, entre outros.

7. Conheça o cliente - Saber para quem o representante está vendendo é essencial para que sua estratégia dê certo. Por isso, segmente muito bem o seu público.

8. Roteirize as vendas - Tenha uma rota de itinerários produtiva para viagens, isso contribui para aumentar o número de possíveis clientes visitados.

9. Avalie o desempenho do time - Ao avaliar as métricas de desempenho dos seus representantes comerciais, é possível tomar melhores decisões baseadas em dados.

10. Use as principais ferramentas nas vendas externas - O celular é o melhor amigo de quem trabalha com vendas em campo. Para isso, confira as tecnologias essenciais para que a equipe faça o melhor uso da tecnologia disponível; o CRM, “Customer Relationship Management”, ferramenta que registra e organiza todos os pontos de um contato que um consumidor tem com o vendedor de uma empresa também é essencial; assim como o ERP “Enterprise Resource Planning”, sistema de gestão integrado que une atividades de diferentes setores, como vendas, produção, logística, finanças, tributário, recursos humanos etc; centralizando as informações em uma única plataforma e evitando a duplicidade nas informações; e por fim uma solução de força de vendas integrada para aumentar a produtividade do vendedor na rua, auxiliando no gerenciando da equipe comercial à distância.

*Filipe Nascimento é CEO da Fieldy e é pós-graduado pela PUC-RS em Data Science e Business Intelligence, com passagens de imersões no Vale do Silício (EUA). Especialista na área comercial, conta ainda com certificações voltadas à inteligência e análise de negócios e clientes pela PUC-RS. Tem vasta e sólida experiência no mercado de tecnologia, já tendo atuado em empresas como FindUp, LinkApi Solutions, Lello Supri e Simpress, entre outras. É um especialista em vendas SaaS, B2B, B2C e Customer Success. Seu perfil é arrojado para o desenvolvimento de novos mercados e abertura de canais.

Sobre a Fieldy

Um app mobile para a força de vendas como você nunca viu e ouviu: A Fieldy é uma empresa do ecossistema Ativy que, focada em soluções de mobilidade em nuvem para vendas em campo, entrega um framework completo de ferramentas para facilitar a rotina de quem carrega a empresa para todos os cantos ─ e, também, de quem gerencia as informações da porta para dentro. Seu principal objetivo é acelerar a força de vendas por meio de comandos de voz inteligentes, inteligência artificial, geolocalização e rastreabilidade; possibilitando operações de ordem de entrega, atendimento a clientes e pedido de vendas a partir de uma solução PDV Mobile nativamente integrada aos principais ERPs, CRMs e BIs do mercado.