Por que a gestão afetiva pode - e deve - fazer parte da área comercial?

Aumento da produtividade, fidelização de clientes, redução de conflitos e melhoria do clima organizacional. Estes são apenas alguns dos objetivos de todo gestor. Porém, o que muitos não consideram é que um clima de confiança, respeito e empatia é um elemento fundamental para conquistar tudo isso. É aí que entra em cena a gestão afetiva na área comercial, conceito que se refere à forma como os gestores se relacionam com os colaboradores, clientes e fornecedores.

A gestão afetiva na área comercial é especialmente importante, pois as emoções desempenham um papel significativo no desempenho dos vendedores e no relacionamento com os clientes. A seguir, destaco seis maneiras de aplicá-la na área comercial:

- Conexão emocional com a equipe: os gestores devem estabelecer uma conexão emocional com sua equipe de vendas. Isso envolve demonstrar interesse genuíno pelos vendedores, ouvir suas preocupações e necessidades, além de estar disponível para oferecer apoio e orientação.

- Comunicação empática: se comunicar de forma empática, reconhecendo as emoções e perspectivas dos vendedores. Os gestores devem estar abertos a ouvir as preocupações e desafios enfrentados pela equipe, oferecendo suporte emocional e buscando soluções conjuntas.

- Reconhecimento e valorização: reconhecer e valorizar o esforço e o desempenho dos vendedores é essencial para a gestão afetiva na área comercial. Os gestores devem celebrar as conquistas individuais e coletivas, oferecer elogios e recompensas, reconhecer o trabalho árduo e os resultados alcançados.

- Desenvolvimento e capacitação: investir no desenvolvimento profissional dos vendedores é uma forma de demonstrar cuidado e interesse pela equipe. Os gestores comerciais devem oferecer treinamentos, capacitações e oportunidades de crescimento, incentivando o aprimoramento de habilidades e conhecimentos.

- Apoio emocional durante os desafios: a área comercial pode ser desafiadora e estressante. Os gestores comerciais devem estar presentes para oferecer apoio emocional durante momentos difíceis, como a perda de uma venda importante ou de pressão intensa. Devem incentivar a resiliência e ajudar o time a lidar com o estresse de forma saudável.

- Construção de relacionamento com os clientes: a gestão afetiva também envolve a conexão emocional com os clientes. Os gestores devem incentivar os vendedores a desenvolverem empatia, compreensão e conexão com os clientes, criando laços duradouros e fidelizando-os.

Segundo estudo conduzido pela Universidade da Califórnia e publicado pela FIA (Fundação Instituto de Administração), profissionais motivados são 31% mais produtivos, três vezes mais criativos e vendem 37% mais do que os colegas desmotivados.

Ao aplicar a gestão afetiva na área comercial, os gestores criam um ambiente de trabalho positivo, no qual os vendedores se sentem valorizados, motivados e engajados. Isso, por sua vez, leva a um desempenho de vendas mais eficaz, com um melhor relacionamento com o cliente e, consequentemente, resultados comerciais positivos.

A gestão efetiva é uma alternativa eficaz para estabelecer uma boa reputação e imagem da empresa no mercado, além de garantir a satisfação dos clientes com os produtos e serviços oferecidos. E aí, o que você está esperando para colocar o conceito em prática?

* Adriana Perina é gerente Comercial da Packseven. Iniciou em 2001 a carreira neste departamento, em 2005 passou a coordenadora de Vendas e, em 2019, assumiu como gerente de Produtos, ocasião na qual se especializou em filmes Técnico e Encolhível. Neste ano, assumiu a gestão Comercial Regional da Packseven.