Os vendedores sabem que, à medida que os compradores se tornam mais espertos e os produtos são cada vez mais comoditizados, eles precisam obter algumas vantagens no mercado atual, principalmente no ramo de seguros.

A fim de melhorar as habilidades de vendas e solucionar essas e outras dúvidas frequentes, o Rain Group, uma empresa de treinamento, estudou mais de 700 compras B2B do ponto de vista do comprador para descobrir o que aconteceu com as suas experiências de compras.

Confira as 7 habilidades de vendas que são essenciais para conquistar seus prospects e ter mais sucesso nas vendas. Continue a leitura do conteúdo para saber mais sobre o assunto com Quiver.

1 - Educar os prospects com novas ideias

O comprador do mercado atual traz o valor consigo na hora da decisão final. Ou seja, os vendedores não precisam apenas vender, mas também expandir os horizontes do comprador e dar-lhes novas idéias que mudam o seu pensamento. 

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Na verdade, o estudo descobriu que os verdadeiros vendedores, educam os compradores com novas ideias. Por exemplo, você por ser um vendedor de seguros, deve saber o que o comprador está pesquisando e o que pode solucionar o seu problema, com uma simples conversa. 

Se o ponto é educá-los sobre o que não encontraram, apresenta alguns modelos que podem fazer sentido, a partir da primeira conversa onde você escuta todos os pontos de dificuldade que ele sente com o produto atual.

Ao educar o comprador, ao invés de regurgitar informações, você acaba fornecendo valores que não podem ser obtidos em outro lugar.

2 - Colaborar com os prospects

Os compradores de hoje querem fazer parte da solução. Ou seja, significa que os vendedores devem trabalhar com eles para desenvolver soluções para atingir metas mútuas. Na verdade, 43% dos vendedores de alto desempenho avaliam a capacidade de trabalhar em colaboração aos prospectos. 

Ao desenvolver as habilidades de vendas nesse ponto, o vendedor mostraria ao seu vendedor uma variedade de produtos de diversos valores só porque acha necessário. Mas ele precisa apresentar produtos que façam sentido ao cliente, sanando todas as suas necessidades atuais. 

Só então que o vendedor pode fazer uma pergunta como “Se você planeja aumentar a sua família nos próximos anos, um seguro de um nível maior pode ser o melhor, caso seja fechado antes.” De fato, você colaborou com o comprador ao invés de conduzi-lo com suas opiniões e ideias.

3 -  Ouça seus prospects

Uma forma de melhorar as habilidades de vendas é ouvir o que ele tem a dizer. Quando você faz perguntas envolventes e acompanha de maneiras que demonstrem a compreensão, você cria uma relação de confiança e um relacionamento valioso. 

Ou seja, a frase “esteja sempre ajudando” nunca fez tanto sentido como agora para melhorar as suas habilidades de vendas. Esse é um pilar da metodologia de vendas de entrada, junto com:

• Priorizar os compradores que estão ativos em uma jornada de compra;
• Criar confiança participando de conversas on-line do comprador e líder;
• Transitar para o modo de exploração quando comprador demonstra interesse;
• Personalizar a apresentação para cada comprador e ajustar o processo de venda na linha do tempo de cada um deles.

Cada uma dessas etapas exige que você ouça o cliente. Se você não fizer uma pausa para pensar em uma resposta completa, será difícil passar pelo processo de entrada.

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4 -  Entenda as suas necessidades do cliente em potencial

Por mais que hoje em dia os compradores sejam mais sofisticados e bons em diagnosticar suas próprias necessidades, os vendedores ainda precisam demonstrar que entendem quando se trata dos objetivos, desejos e dores do cliente em potencial.

Antes de começar a fazer as perguntas ao seu cliente, tenha em mente algumas coisas:

1. Comece amplo e seja específico;
2. Construa a conversa sobre respostas anteriores;
3. Mantenha as perguntas simples;
4. Concentre-se nos benefícios desejados;
5. Nunca pergunte “Sim” ou “Não”.

Depois de adotar a mentalidade “esteja sempre ajudando”, é importante fazer perguntas que levam a essa meta. Confira abaixo alguns exemplos de perguntas que você ajudar você a melhorar as habilidades de vendas:

• Fale sobre sua empresa.
• Fale sobre o seu papel. O que você faz no dia-a-dia?
• Quais métricas você é responsável?
• Conte-me sobre seus objetivos (financeiros, relacionados ao cliente, operacionais).
• Quando você precisa atingir esses objetivos?
• Que problema você está tentando resolver?
• Você está com problemas em (área relacionada ao produto)?
• Qual é a fonte desse problema?
• Por que é uma prioridade hoje?

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5 - Crie uma solução atraente para o cliente

A primeira coisa a se saber é que o comprador precisa estar convencido. Os vendedores devem mostrar aos clientes em potencial como sua solução/produto ajudará a alcançar os resultados desejados. 

Contudo, vale lembrar que o seu argumento de venda não deve ser o desconto do seu produto. Portanto, se é dessa forma que você resolve os problemas do seu cliente, você acaba tendo dificuldade para valorizar o que seu produto tem de melhor.

Pegue as respostas que você ouviu e as conversas que teve para criar uma oferta personalizada. Se o cliente em potencial solicitar um desconto, em vez de dizer “Deixa eu ver o que posso fazer por você” é levá-lo ao gerente de vendas, pergunte: “O que precisa acontecer para você ver essa oferta valer o preço que citamos à você?”

Isso ilumina áreas de fraqueza deixadas em seu argumento e mostra onde você precisa se aprofundar para fornecer valor ao seu prospect.

6 - Explicar o processo de compra com precisão

Se você como um bom vendedor não conseguir atender as expectativas dos compradores, será bem difícil criar uma confiança com ele. 66,7% dos vendedores vencedores relataram descrever com precisão o processo de compra com os seus clientes em potencial, de acordo com a pesquisa RAIN.

Ou seja, de todas as habilidades de vendas que consideramos essenciais para conquistar os clientes, essa é considerada uma das mais importantes. Caso o vendedor passe uma informação incorreta para o prospect sobre o processo de compra, as chances de perder a venda é grande.

Isso é o que faz jus a nossa frase “esteja sempre ajudando”. Os vendedores vencedores ajudam os seus clientes dizendo a verdade sobre o que eles receberão ao contratar um seguro.

Ou seja, se você oferece algo que não tem em seu escopo de produtos para o cliente, a fim de conquistá-lo, a confiança acaba sendo perdida e coloca ambos os lados para o fracasso na venda. 

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7 - Diferencie com base no valor

Dentre as habilidades de vendas essenciais para conquistar os prospects, o vendedor deve oferecer o máximo em comparação com seus concorrentes. Porém, isso não significa que precisa ter o menor preço do mercado, mas agregar valor ao produto, mostrando as vantagens que ele tem a oferecer.

Com isso, você passa a proporcionar uma experiência melhor ao cliente, para que ele não olhe apenas os seus produtos de seguro apenas por necessidade, mas também como algo que ele pode contar a qualquer momento. 

Seguindo essas habilidades de vendas essenciais, é possível conquistar novos clientes sem perder a fidelidade dos antigos. 

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