As vendas consultivas tem foco na solução do cliente e, ao resolver essa dor, acabam mostrando mais qualidade e geram valor ao produto ou serviço. De fato, isso no mercado de seguros, acaba se tornando uma grande ferramenta para o corretor efetuar cada vez mais vendas. 

Porém, não é apenas para isso que servem as vendas consultivas. Portanto, trouxemos um conteúdo completo sobre esse assunto e trazendo algumas dicas que podem ser aplicadas pelo seu time de corretores, a fim de aumentar a margem de vendas e fazer com que a empresa alcance bons resultados no próximo ano.

Continue a leitura para saber mais!

O que são vendas consultivas?

Quando falamos de vendas consultivas, o vendedor faz o papel de consultor. Ou seja, em vez dele “empurrar” um produto da corretora para o cliente, ele entende que a pessoa procura, faz uma análise baseado no que ele pode ajudar e oferece a solução correta para o cliente.

Portanto, as vendas consultivas são estratégias que consideram como prioridade as necessidades do consumidor. O objetivo é justamente compreender o que de fato ele precisa e encontrar as melhores soluções.

Esse conceito começou na década de 1970, em um livro do Mack Hanan, considerado como guru das vendas B2B, chamado Consultative Selling. Hanan notou que os vendedores que se concentravam no problema do cliente de modo efetivo acabavam vendendo mais. 

Por outro lado, os vendedores que se preocupavam somente com a apresentação dos produtos, acabavam vendendo menos. Foi nesse momento que ele destacou o primeiro modelo de vendedor que passou a ser chamado de “consultor”.

Até hoje, as vendas consultivas se mostram muito eficazes, tanto no mercado de seguros, quanto nos demais segmentos. Afinal, elas focam em um processo centrado no cliente: aproxima o cliente, atende às suas necessidades e expectativas, estabelece um relacionamento e gera valor à marca.

Como vender mais seguros com as vendas consultivas?

Agora que já entendemos o conceito de venda consultiva, trouxemos algumas dicas que podem ser importantes para que a sua corretora tenha um time de vendas cada vez mais capacitado e alcançando resultados surpreendentes no ano de 2022.

Abaixo, confira as dicas para tornar as vendas consultivas um pilar dentro da sua empresa:

Use o Cross Selling ao seu favor

Apresentar boas alternativas para os clientes é um ótimo caminho, aliás, isso é o que eles esperam de um consultor de vendas. Portanto, a estratégia de cross selling é uma carta na manga para esse tipo de situação, pois ela explora fatores cruciais para ofertar um segundo produto ao cliente, caso seja necessário. 

Por exemplo, com as Soluções em Gestão Quiver, você consegue apresentar as melhores ofertas mais concretas e que combinem mais com o perfil do cliente. De fato, é possível oferecer produtos dentro de uma mesma apólice, para facilitar a vida dele unificando em uma proposta cada vez mais completa.

Invista em um CRM de qualidade

Usando um CRM para as vendas consultivas de seguro, você consegue extrair informações precisas sobre os seus clientes, além de captar leads com mais facilidade. Com isso, fica mais fácil de proporcionar um atendimento de qualidade e valor.

É preciso ter em mente que, um atendimento humanizado é pautado no respeito, cordialidade e transparência. Isso é o que destaca o corretor no mercado, a fim de ganhar mais atenção dos clientes. 

Ou seja, além de melhorar o atendimento ao cliente, é uma ferramenta que visa facilitar o dia a dia do corretor de seguros.

Marque presença na internet

O mundo hoje está cada vez mais digital, então o corretor de seguros que deseja iniciar um projeto de vendas consultivas, precisa estar presente nas redes sociais como Instagram, Facebook e Linkedin. Aumentar a visibilidade para potenciais clientes é uma das formas de garantir que você tenha sucesso nas vendas.

As redes sociais são ótimas para serem utilizadas como SAC 2.0 no esclarecimento de dúvidas. De fato, ela faz com que o primeiro contato com o seu produto seja mais rápido a partir dos canais digitais.

Além das redes sociais, uma maneira de marcar presença na era digital é fazendo o investimento em um bom site. Com isso, seus futuros clientes podem encontrar a corretora com mais facilidade no Google e outros mecanismos de busca. 

Aposte também nos anúncios na plataforma Google Ads, uma ferramenta que permite alcançar um público que antes não conhecia a empresa.

Com essas dicas, a sua corretora pode explorar mais o potencial dos seus vendedores, tornando eles preparados para executar as estratégias de vendas consultivas. De fato, esse pode ser o empurrão inicial para melhorar para aumentar a influência da corretora no mercado de seguros.

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