Conhecer a dor do cliente é você conseguir entender o que o seu prospect ou cliente está precisando naquele momento, mas que ele não deixa explícito. Ao abordar alguém para vender um seguro, você não pode cometer o erro de uma abordagem padrão, muito comum entre os corretores. Aliás, você nem sequer deve estar pensando que está vendendo um seguro, você deve ir além e demonstrar que tipo de solução o seu produto entrega para aquele cliente, se baseando em suas necessidades, ou seja, suas dores. Pode parecer meio complicado, mas existem alguns métodos que tornam isso muito mais fácil.

“Certo, agora como vou fazer para saber quais são suas dores?”

Siga esses passos para descobrir um pouco mais sobre seus clientes e melhore o seu relacionamento com eles.

1 – Personifique seus clientes

Personificar o cliente é o ato de transformá-lo em uma “persona”, isto é, uma figura fictícia, mas que tem características de um cliente real, como nome, idade, profissão, hábitos, desejos e desafios. Para construir uma persona, você deve reunir características em comum de um grupo de clientes e sintetizá-las em um único perfil.

Um exemplo resumido de persona que você pode se basear:

“Carlos, 27 anos, graduado em engenharia de alimentos, exerce a profissão em uma grande indústria de Ponta Grossa. Recentemente, Carlos adquiriu um novo veículo e ainda não fez um seguro, ele está aberto a gasta um valor alto, desde que ofereça recursos que protejam seu bem mais importante: a sua família.”

 Inclusive, é até provável que você conheça algum cliente com características semelhantes à persona Carlos. Faça um estudo de seus clientes e descubra informações pertinentes. Mas por que fazer isto? Para saber mais sobre o seu cliente e entender qual é o tipo de solução que você pode oferecer que realmente será pertinente para ele, deixando-o mais satisfeito e mais próximo da compra. Com uma abordagem mais assertiva, você aumenta o seu índice de negociações bem-sucedidas e definitivamente vai aumentar a venda de seguros.

Crie as personas de compradores da sua corretora, apresente-as para a equipe e faça com que seus colaboradores entendam o conceito e tenha cada uma delas na ponta da língua. Se for fazer uma campanha publicitária, enviar suas personas para a agência também é uma boa ideia.

2 – Descubra o estágio que seu prospect está na jornada de compra

A jornada de compra é um conceito criado a partir da psicologia e do comportamento do consumidor para determinar o momento que seu futuro cliente se encontra no processo de compra. Isso é importante porque nem todos os prospect’s que você entra em contato estão prontos para realizar a compra do seguro naquele momento, é por isso que é tão importante conhecer a jornada de compra do seu cliente e saber em qual etapa da jornada ele está.

Pense neste processo como um funil, que começa “largo” e vai afunilando, quanto mais próximo do fundo o contato se encontra, mais preparado para realizar a compra ele está. Cabe a você fazer com que seu prospect “topo de funil” vá avançando na jornada de compra até chegar ao “fundo”, aí você faz uma proposta irrecusável, baseada nas informações que já retirou dele nos contatos anteriores.

O funil de vendas define quando o seu prospect está apto para realizar a compra baseado em suas próprias ações, isso faz com que você não tome decisões precipitadas e venda mais seguros. Imagem: assoweb.com.br

3 – Saiba conversar com o prospect / cliente

Já falei anteriormente que você pode e deve personificar seus clientes para entender melhor o que eles realmente precisam. E claro que não poderia ser diferente, para descobrir a dor real do seu cliente, você precisa conversar com ele. É neste momento que se separa “os homens dos meninos”, pois um bom corretor de seguros não pode ter preguiça de saber mais sobre a vida do prospect / cliente, pois é assim que se conquista uma venda de seguros, conseguindo oferecer a solução ideal.

Quando você entra em uma conversa de negociação, é bom ter algumas coisas em mente, que te ajudarão a concretizar o negócio:

• Tenha um roteiro de conversa: Calma! Não precisa entrevistar seu prospect de forma mecânica, a ideia não é essa. Mas você precisa criar um roteiro da conversa para estar certo do destino do encontro: concretizar um negócio e vender um seguro. Portanto, não fique de papo furado e guie a conversa para absorver informações realmente pertinentes. Lembre da jornada de compra, faça perguntas que te ajudarão a convencê-lo a fechar negócio depois, no momento certo.
• Fale menos, ouça mais: Não fique falando o tempo todo sobre os inúmeros benefícios do seguro que você vende. Isso é chato! Procure ouvir mais o que o cliente tem a dizer e então, a partir do que ouviu, faça uma oferta irresistível baseada em seu “diagnóstico”. Lembre-se que no primeiro contato, muitas vezes, o objetivo não é vender seguros e sim coletar informações para concretizar a venda depois.

Seguindo estas dicas, é muito provável que você irá conseguir descobrir a dor do seu cliente, vender mais seguros e manter o sucesso da sua corretora.

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