Como escolher o melhor vendedor para a sua empresa

Por Erik Penna

Num período de retomada da economia, onde vários setores já projetam aumento da receita, muitas empresas buscam no mercado profissionais de vendas. Mas como escolher, selecionar e contratar o melhor vendedor para a sua equipe?

Você prefere o perfil Hunter ou Farmer? O mais extrovertido ou menos extrovertido? Prefere o talentoso ou o esforçado? Confira a seguir algumas características dos dois tipos para fazer a opção mais adequada para a sua empresa:

- Hunter: o estilo Hunter é aquele caçador, se caracteriza por ser orientado para fazer fechamentos, focado em resultados, mais agressivo na negociação, ágil em suas ações e indicado para a abertura de novos clientes. Não se preocupa tanto com o pós-venda e, muitas vezes, essa ansiedade é traduzida em negócios sem a rentabilidade ideal.

- Farmer: o vendedor Farmer tem o estilo fazendeiro, lembra o agricultor, ou seja, aquele que cultiva, que zela pelos relacionamentos, foca na fidelização e os resultados a médio-longo prazo. Desta forma, essas características, muitas vezes, incomodam o gestor de vendas, que precisa de resultados imediatos.

O ideal é verificar a real e atual necessidade da organização e a atribuição imediata para este profissional e, na dúvida, busque o equilíbrio entre os 2 estilos focando na intensidade de atuação. Aristóteles já escreveu: "A virtude está no meio".

Outra dúvida comum que acomete os líderes é quando eles precisam escolher entre o talento ou a garra. Muitos optam pelo talento, mas, um estudo publicado por Angela Duckworth - professora da Universidade da Pensilvânia - em seu livro intitulado Garra, comprova que o profissional de vendas talentoso geralmente deixa a displicência reinar. Ele acredita apenas na genialidade, enquanto a pessoa que predominantemente esbanja garra, se caracteriza pelo esforço, pela paixão e persistência.

Essas são características fundamentais nos campeões de vendas, que acabam atuando de forma mais efetiva. Uma postura moderna rende maiores resultados para a organização que o profissional representa. Lembro-me da frase de Dave Weinbaum: "Se não puder se destacar pelo talento, vença pelo esforço".

Do mais extrovertido para o menos extrovertido, essa é uma tendência mundial em vendas. O cliente prefere ser atendido por alguém que não fique falando tanto na sua cabeça ou pratica a empurrologia de produtos, tentando forçá-lo a comprar algo que ele não precisa. Ele valoriza mais o vendedor curador, consultivo, que fala menos, pratica uma escuta ativa, entende a sua necessidade e, ao falar, propõe soluções e ideias que verdadeiramente acrescentem valor à outra parte.

É fundamental lembrar que, antes de vender, é preciso atender com excelência. É preciso entender para só depois atender.

E, por fim, uma dica de ouro: esteja sempre contratando. Atuo como treinador de equipes e palestrante de vendas e, nas viagens pelo Brasil, percebo alguns líderes de vendas desesperados quando algum integrante deixa sua equipe. Na pressa em querer repor o vendedor em seu time comercial, acaba fazendo escolhas duvidosas e, às vezes, desastrosas. Portanto, mesmo com o time completo e colhendo bons resultados, não abra mão de investir um tempo na atração e seleção de novos potenciais.

Se num determinado momento a equipe perder um integrante, alguém já deve estar ali, pronto para sair do banco de reservas, entrar em campo, fazer uma jogada de mestre e dar um show.

Ótimas venda$!

* Erik Penna é palestrante de vendas e motivação, especialista em vendas com qualificação internacional, consultor e autor dos livros "A Divertida Arte de Vender", "Motivação Nota 10", "21 soluções para potencializar seu negócio", "Atendimento Mágico - Como Encantar e Surpreender Clientes" e "O Dom de Motivar na Arte de Educar". Saiba mais sobre motivação e vendas em: www.erikpenna.com.br.

Sobre o palestrante de vendas e motivação Erik Penna

Ministra palestras de vendas e motivação, realiza consultoria, possui MBA em Gestão de Pessoas pela Fundação Getúlio Vargas, pós-graduação em Administração e Marketing pela Universidade Paulista e graduação em Economia pela Universidade de Taubaté.

Aborda nas palestras ensinamentos baseados nas experiências vivenciadas por ele durante a sua carreira como executivo de vendas, professor, escritor, motivador de equipes e gestor corporativo. É autor dos livros "A Divertida Arte de Vender", "Motivação Nota 10", "21 soluções para potencializar seu negócio", "Atendimento Mágico - Como Encantar e Surpreender Clientes", "O Dom de Motivar na Arte de Educar" e coautor dos livros "Gigantes das Vendas" e "Gigantes da Motivação".
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