Vender é sempre uma ciência não exata. Existem inúmeros fatores que influenciam direta ou indiretamente este processo. Entre eles, levar em consideração as preferências de consumo do seu cliente é um dos principais.

Ao longo da carreira, o profissional de vendas, assim como os empreendedores, aprendem que ler e interpretar os sinais do mercado faz toda a diferença, independentemente do segmento de atuação ou do local em que se está geograficamente inserido.

Mas quando falamos de um país com dimensões continentais e culturas diversificadas como o nosso, os desafios são potencializados. Com mais de 200 milhões de habitantes distribuídos em 27 estados, é impossível atuar em todo o país da mesma maneira. Entender e atender com resultados satisfatórios clientes com exigências e características tão distintas não é uma tarefa simples.

Quem quer expandir os negócios para outras regiões invariavelmente vai encontrar barreiras na hora de vender. Porque precisará, acima de tudo, conquistar a confiança do consumidor local, nem sempre com os mesmos valores e costumes dos clientes já conquistados em sua zona de atuação.

Produtos e serviços com nichos regionais precisam ser cuidadosamente estudados. Devem ser estruturados levando em consideração estratégias específicas. Não dá para adotar um modelo global de vendas, atuação e formato quando se atua em um país multicultural.

Como resolver este desafio?

Infelizmente muitas empresas ainda buscam expansão sem dar a devida atenção para as necessidades e características dos seus possíveis novos mercados. E este é um erro muito prejudicial aos negócios.

Não tem outra maneira de se alcançar o sucesso na regionalização das vendas sem ouvir, sentir e medir direto da fonte as necessidades locais. É preciso estar aberto a este desafio e presente no local em que se deseja entrar.

As pesquisas teóricas sempre ajudam e servem como orientação prévia. Mas é primordial a experiência de campo. Visitar, conversar, ouvir e aprender fazem parte do pacote de ações para aqueles que buscam novos mercados no Brasil.

Vale também ressaltar que essa expertise não será adquirida com pouco esforço ou investimento. Certamente serão algumas viagens e horas de dedicação para a conquista do sucesso, respeito e credibilidade na nova região.

Estabelecer parcerias locais com influenciadores de credibilidade, conhecimento e expertises também é uma estratégia que deve ser levada em consideração, ter conexões locais que irão lhe apontar caminhos menos tortuosos facilitará o processo de escalabilidade.

Neste tipo de estratégia, pular etapas ou buscar atalhos pode ser um grande erro. É preciso estar ciente de que somente com o devido respeito à cultura local se conseguirá ingressar com sucesso em regiões diversificadas. Saber ouvir e estar disposto a aprender precisam ser premissas de quem planeja essa atuação.

Jamais esqueça que o mercado regional brasileiro não é para amadores. Esteja preparado.

*Roberto Vilela é especialista nas áreas de gestão e estratégias comerciais. Atua em todo o Brasil com clientes de médio e grande porte, realizando palestras, consultoria comercial e treinamentos vivenciais. É autor dos livros Em Busca do Ritmo Perfeito, em que traça um paralelo entre as lições do universo das corridas para a rotina de trabalho, e Caçador de Negócios, com dicas para performances de excelência profissional. Produz ainda séries de podcasts sobre estes assuntos, disponíveis nas plataformas Spotify e Itunes. E-books, artigos, áudios e vídeos disponíveis em www.orobertovilela.com.br.