O ato de comprar é algo que traz um sentimento de conquista, de obter o que deseja, e mais especificamente, libera a dopamina, substância do cérebro responsável pelo prazer e satisfação. Ou seja, acessamos esses sentimentos no ato de comprar, mesmo que sem desconto.

Em uma liquidação, ao adquirir algo por um preço mais baixo, o nível de dopamina é ainda maior, pois há satisfação em gastar menos por um produto.

“Somos animais racionais, mas ainda agimos de maneira irracional muitas vezes. Comprar por impulso é uma delas, justamente pela possibilidade de obter esse gatilho mental. Porém, ao fazê-lo de forma consciente, sabendo que o produto comprado irá te beneficiar, o ato se torna ainda mais prazeroso”, conta Leandro Cunha, especialista em inteligência emocional.

Em eventos com grandes descontos que parecem únicos, em que a maioria das pessoas sente mais liberdade para gastar sem culpa, esse impulso pela compra é aceito socialmente, mas ainda precisa ser previamente analisado pelo cliente para não sair no prejuízo.

Outro gatilho é o sentimento de perda: a sensação de escassez e urgência que sentimos ao saber que os produtos na Black Friday podem se esgotar em pouco tempo, também motiva a compra desenfreada.

“É possível observa isso no comportamento dos norte-americanos, que levam liquidações ao extremo. Existem casos onde as pessoas passam por cima de outras fisicamente, agindo de forma irracional, apenas para obter alguma mercadoria”, relata Leandro.

Nessa situação, o consumidor leva mais do que precisa, pois acredita que é necessário comprar, justamente pela aversão ao sentimento de perda, não quer perder os descontos.

“Esses são artifícios usados em maior escala, quando há queima de estoque, que influenciam diretamente os clientes, causando essa euforia coletiva”, finaliza o especialista.

Leandro Cunha
Treinador em Inteligência emocional e Espiritual e presidente da FBIE - Fundação Brasileira de inteligência emocional