A batalha para descobrir o diferencial competitivo dos campeões de vendas

Competências humanas, que caem no campo da inteligência emocional, estão fazendo a diferença quando o assunto é a batalha por mais clientes e maiores vendas. A Inteligência emocional (IE) tem se consolidado cada vez mais como o grande diferencial competitivo dos vendedores de alto desempenho. Esse recurso tão abundante em alguns profissionais de vendas e precário na grande maioria deles é o que explica o bom desempenho de vendedores no cenário de elevada competição e a demanda conturbada na economia brasileira.

A neurociência tem feito descobertas incríveis sobre o funcionamento da mente humana. Diversas disciplinas ou ciências humanas têm se apropriado dessas descobertas para a busca do maior potencial de desempenho humano na pedagogia, nos esportes, na psicologia, no entretenimento e até no mundo das vendas especializadas.

Vender produtos ou serviços complexos significa atuar em todas as etapas da venda com elevado grau de inteligência emocional, ou ainda competência humana. Na prática, isso significa a capacidade de o vendedor lidar com as próprias emoções, com as emoções do outro e ainda dominar situações de estresse e tirar proveito delas – o que significa negociar e finalizar a venda de forma bem-sucedida. Carisma, boa comunicação e senso de observação, naturalmente, compõem os atributos dos profissionais dotados de elevado QE (quociente emocional).

A crise econômica brasileira iniciada em meados de 2014 que colocou o país em processo de recessão determinou mudanças radicais na forma de se relacionar com clientes e vender. Até então os fortes e os fracos se davam bem. A economia brasileira vinha obtendo crescimentos incríveis e qualquer serviço ou produto tinha a sua demanda em ritmo sempre crescente. O vendedor não precisava ser brilhante para obter sucesso.

O declínio da demanda e a queda nas margens operacionais determinou que as empresas passassem a consultar mais fornecedores e a negociar melhor antes de comprar qualquer produto ou serviço. Vender no segmento B2B passou a ser um verdadeiro desafio. Os vendedores que atuavam sem consistência, isto é, sem as devidas competências em vendas e sem o domínio técnico daquilo que vendia, passaram a ver seus indicadores de vendas despencarem, com comissões cada vez mais reduzidas. A perda de seus empregos foi iminente.

O período político e econômico brasileiro pós-PT trouxe questionamentos sobre o desempenho daqueles vendedores que, apesar do declínio da demanda e da hipercompetição, continuavam se dando bem em vendas. Aí entram as descobertas da neurociência que têm explicado os resultados dos campões de vendas.

Muitos vendedores dominam tecnicamente aquilo que vendem e são hábeis em processos de vendas como prospecção, levantamento de necessidades, relacionamento e comunicação com os clientes, apresentação de proposta de valor, contorno de objeções e negociações. Mas apenas aqueles que possuem inteligência emocional estão sendo capazes de produzir grandes resultados no campo de batalha para a conquista de mais clientes e maiores vendas. Esses vendedores vêm sendo estudados e monitorados por suas lideranças e por especialistas em vendas. Estão sendo confrontados no uso da inteligência emocional.

A explicação está aí para todo mundo que quiser entender porque uma pequena parcela dos profissionais de vendas, no mundo das vendas especializadas, está sendo capaz de obter grandes resultados. Esses vendedores representam algo em torno de 15% da sua classe e são considerados como de alto desempenho. Prospecções permanentes e alto poder de conversão de propostas em fechamentos não são nenhum problema para eles.

O conceito clássico de que vender é uma arte e uma ciência já ficou para trás. Vendas é uma arte, uma ciência e a neurociência. Os campeões de vendas descobriram que a inteligência emocional é o caminho para a sua sobrevivência na era da hipercompetição. Esse, sim, o verdadeiro marco competitivo na nova economia brasileira.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.

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